Na sua próxima compra, cuidado com a isca

Daniel Fernandes

19 de novembro de 2010 | 15h49

Você sabe como uma loja, um supermercado ou quem te oferece um serviço qualquer pode, digamos, determinar qual produto você vai comprar? Você acha que isso é uma bobagem e não se deixa influenciar por esse tipo de estratégia? Bem, se você acha que está imune – longe de mim duvidar de você, internauta – não precisa ler esse post.

Mas se você quer entender a teoria da isca, que eu aprendi recentemente, eis um teste para responder. Vou apresentar três propostas da assinatura de um jornal qualquer – digamos, o Jornal da Vida de Solteiro. As propostas são as seguintes:

Assinatura na internet – oferece todo o conteúdo online do jornal por R$ 59

Assinatura do jornal impresso – você recebe todos os dias o exemplar por R$ 125

Assinatura do jornal impresso e do conteúdo online por R$ 125

Pense um pouco e chegue a uma resposta: qual você escolheria?

Segundo o livro que eu li (Previsivelmente Irracional, escrito por Dan Ariely), ao ser submetido ao mesmo tipo de teste, nos Estados Unidos, a maioria das pessoas respondeu que escolheria a terceira opção.

Claro, você deve estar pensando. Esse Daniel não sabe que Internet + Impresso, pelo mesmo preço da assinatura do jornal em papel, é melhor. Nos traria mais benefícios?

Mas a questão não é essa. A questão é que eu – como hipotético dono dessa empresa – coloquei propositalmente a segunda opção entre as três disponíveis para assinatura. Coloquei – eu, na verdade não, o autor do livro – a segunda opção para criar um parâmetro de comparação com a terceira, que efetivamente era a que eu pretendia vender.

E você provavelmente caiu nessa. Mas não se sinta culpado, não. Eu compraria a mesma assinatura – e a maioria das pessoas aqui na redação do JT respondeu a mesma coisa. E sabe porque caímos nessa? Por que é da nossa natureza, é do funcionamento do nosso cérebro, pensar por comparação.

Comparamos tudo. Do tamanho do nosso lanche na escola a quanto recebemos de salário em relação ao nosso cunhado.

Assim, a isca serve para facilitar as coisas para nós. Facilitar????????????

Fique esperto na sua próxima compra, isso sim.

Para quem quiser saber mais…..

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