Comprar à vista e conseguir desconto. Uma situação que poderia ser simples, muitas vezes exige persistência e boa capacidade de negociação para o consumidor. Quem já tentou sabe que dinheiro na mão muitas vezes não é sinônimo de preço mais baixo. A consultora Márcia Dessen, sócia da Bank Risk, reconhece a dificuldade, mas afirma que com algumas atitudes é possível pagar mais barato. Para começar, ela recomenda uma pesquisa de preços e condições de pagamento. Com as duas melhores ofertas em mãos, começa a negociação pelo desconto. O primeiro passo é a forma de pagamento. Ela explica que as vendas com cartão de débito ou cartão de crédito geram uma despesa para o lojista em torno de 5% a 7% sobre o valor da venda. "É o custo operacional destas transações", disse. Portanto, segundo ela, pagar a compra com dinheiro ou cheque é uma maneira de "forçar" o lojista a oferecer o desconto. "A pergunta ao gerente da loja é: você prefere pagar esta taxa para o banco ou me dar este desconto e ganhar um cliente?", orienta Márcia. Ela destaca ainda que, ao negociar, é preciso ter claro que o desconto não é um favor que a loja concede. "A venda gera renda para o estabelecimento, gera comissão para o vendedor, atrai outros clientes. Ou seja, nessa negociação, o cliente precisa perceber que ele tem poder."A partir daí, a forma de abordagem muda e até mesmo o tom de voz deve mudar. Márcia recomenda: "a pergunta não é se a loja dá desconto, mas quanto ela dá de desconto". A consultora reconhece que, em algumas situações, não será fácil conseguir, principalmente se a pessoa que atende é um vendedor sem margem para negociação. De qualquer forma, segundo ela, é possível pressionar. "Muitas vezes o vendedor não pode, mas tem como falar com quem pode. Então, a saída é ameaçar: ´até quanto você pode reduzir o preço´, ´não tenho todo o dinheiro´, ´vou resolver depois´, ´tentarei conseguir um valor mais baixo´". Se mesmo com toda esta argumentação a loja não oferecer um preço menor para pagamento à vista, a opção é dizer que vai encontrar uma oferta melhor em outro estabelecimento. "Ninguém quer perder uma venda. Muitas vezes, a ameaça funciona", afirma. Exceções Contudo, segundo ela, isso não é regra se o preço do produto estiver muito abaixo do mercado. "Se o preço oferecido pela loja for bem inferior ao da concorrência, o melhor é pagar a prazo e garantir o preço menor". Para saber quando isso é vantajoso, basta comparar os valores - a prazo (com valor baixo) sem desconto e à vista, com desconto, na concorrência. Márcia dá um conselho: "se a opção neste caso for o pagamento a prazo e o consumidor tiver todo o dinheiro, o melhor é guardá-lo para garantir o pagamento das prestações". Ela lembra que muitas vezes o consumidor acaba assumindo outras dívidas e, sem perceber, acaba gastando mais do que poderia. Prova dos nove A reportagem do estadão.com.br foi para as ruas para colocar em prática as dicas da consultora. O desconto máximo conseguido chegou a 20% para pagamento à vista em dinheiro na compra de um eletroeletrônico em uma loja especializada. No pagamento com cartão de crédito, o maior desconto foi de 15%, o que indica que, de fato, os descontos para compras com meios eletrônicos são inferiores aos oferecidos para pagamentos com dinheiro e cheque. A apuração verificou também que algumas lojas já estabelecem o desconto de 5% no pagamento à vista em dinheiro ou cheque e, nestes estabelecimentos, é mais difícil negociar uma diminuição acima desse porcentual. Por outro lado, em outras, o mesmo desconto de 5% foi conseguido com muita insistência, mas não passou disso, mesmo com a argumentação de que seria em dinheiro. Regra geral, quem está em busca de preços menores para pagamento à vista tem mais dificuldade para conseguir desconto em grandes redes. Nessas lojas, o consumidor costuma ter contato apenas com o vendedor, o qual não tem margem de negociação. A justificativa, freqüentemente, é que o desconto para pagamento em apenas uma vez não faz parte da política da rede. Em apenas uma das quatro grandes lojas visitadas foi possível negociar algum desconto. Mesmo assim, apenas em alguns produtos específicos. Neste estabelecimento, o funcionário explicou que o preço à vista já é inferior ao valor a prazo, o que significa que há desconto. Assim, os únicos produtos em que se consegue um preço menor do que o anunciado são aqueles que pouco diferem do valor estabelecido pelo fabricante. Algumas lojas, porém, se oferecem para cobrir a oferta da concorrência. A exceção para essas situações foram as lojas em liquidação, em que o desconto já está dado em cima do preço inicial do produto, tanto para as compras a prazo quanto à vista. Alguns estabelecimentos, porém, utilizam uma maneira de fazer com que o cliente seja incentivado a comprar mais, em busca de preços menores. É o chamado desconto progressivo: quanto mais produtos o consumidor adquirir, menos paga pelo conjunto deles.
Os comentários são exclusivos para assinantes do Estadão.
