Todas as empresas buscam um crescimento saudável. Em muitos cenários, a procura pelo crescimento não está apenas em impulsionar as vendas: imaginemos uma desenvolvedora de softwares que ainda não esteja pronta para escalar a venda das licenças por não ter como ampliar sua operação de backoffice, mas ainda não é tão conhecida no mercado. Nesse caso, é importante investir antes no brand awareness, ou seja, construir a reputação da marca, antes de intensificar as vendas.
Seja qual for o objetivo de uma empresa, o Marketing de Conteúdo é peça essencial, tanto na construção de uma marca como em sua escalabilidade. A premissa do Marketing de Conteúdo não é somente gerar conteúdo para alimentar um blog corporativo, mas entender profundamente o público, desenhar as personas e estudar suas jornadas de compra e então criar conteúdos que sejam naturalmente parte da jornada dessas personas, e em variados formatos como vídeos, podcasts...
Considerando ainda o exemplo da desenvolvedora de softwares, precisamos saber muito além de idade, gênero e poder aquisitivo do público-alvo para criar um relacionamento próximo e duradouro. É preciso entender os diferentes perfis das pessoas que compõem esse público-alvo, o que procuram nos momentos de lazer, características de suas personalidades, etc, etc, etc. Com essas informações, é possível entender o que essas pessoas procuram pela internet e, com isso, estruturar uma estratégia para a criação de conteúdo que atenda a necessidade da marca.
O consumidor percorre o chamado funil de vendas ao consumir conteúdos. O funil é dividido em quatro etapas principais, relacionadas ao tipo de conteúdo que procuram em cada momento rumo à decisão de compra. São elas:
- Topo do funil, caracterizado pelo momento em que o possível consumidor está aprendendo e descobrindo um problema;
- Meio do funil, quando a pessoa já reconhece o problema;
- Meio para fundo de funil, onde o lead já conheceu diferentes soluções para o problema que identificou e está pesquisando mais sobre elas;
- Fundo do funil, onde mora a decisão da compra.
Uma das maiores vantagens do Marketing de Conteúdo é que, além de ser bastante abrangente e versátil, também é acessível. A metodologia pode e deve ser usada por empresas de todos os portes e de diversos segmentos. Com as devidas adaptações, é possível criar conteúdo atrativo para pequenas confecções que têm um e-commerce voltado para o público B2C e também para empresas que possuem compras complexas B2B.
Com a criação de uma estratégia customizada para a empresa, avaliando seus objetivos, momento no mercado, maturidade do marketing, é possível definir, por exemplo, em qual dessas etapas focar na oferta de conteúdo e se a produção de conteúdo pode ser internalizada ou deve ser atribuída a uma empresa especializada.
Outra grande vantagem é que, por meio do Inbound, a equipe comercial recebe leads prontos para a abordagem, com maior propensão para um fechamento, complementando assim a estratégia de prospecção ativa, mais comum.
Por exemplo, voltemos ao caso da desenvolvedora de softwares:
- No topo do funil, os conteúdos são relacionados à tecnologia, universo em que a marca está inserida. Dessa forma, podemos, por exemplo, oferecer vídeos e posts com dicas de estilo.
Assim, pessoas interessadas em tecnologia vão acabar acessando o conteúdo dessa marca, mesmo que ainda não conheçam nem estejam cogitando comprar nenhuma peça comercializada por ela;
- No meio do funil, os conteúdos apresentam um nível maior de detalhes. Nesse momento, é possível introduzir posts com dicas para problemas específicos da área de TI, por exemplo. Assim, aumentamos as chances de atrair pessoas que futuramente vão se interessar por um software dessa empresa;
- Já no meio para o fundo do funil, a pessoa já identificou um problema que possui relacionado ao produto vendido pela empresa que gera o conteúdo que ela vem consumindo. Por isso, posts ainda sobre problemas, mas ainda mais assertivos, se fazem fundamentais para levar o lead para o fundo do funil, ou seja, para a decisão da compra!;
- Finalmente chegamos ao fundo do funil! Nesse momento, é uma boa pedida ofertar conteúdos relacionados à execução das soluções, testes gratuitos de uso do software... Como dito acima, os leads desse momento podem ser passados para o time de vendas. Ou seja, na hora de ofertar um teste de uso, é importante pedir alguns dados de contato e já ter uma estratégia de abordagem.
O trabalho do marketing não acaba aí: não basta atrair os leads e construir um elo com os clientes, mas zelar para manter tal elo. Os esforços para manter a proximidade dos clientes e dos leads e em diferentes etapas do funil são parte da chamada nutrição dos leads. Para isso, você pode investir em mídias sociais com SAC 2.0 e social listening, e-mails marketing... O rol de possibilidades é enorme e, consequentemente, de oportunidades também!
Pensando em ajudar as empresas de diversos segmentos e portes, o Estadão inaugurou uma nova unidade de negócios voltada para a criação de estratégia, produção de conteúdo em diversos formatos e acompanhamento one-to-one. Chamada Lab Persona, a unidade disponibiliza gratuitamente diagnósticos de Marketing Digital para as empresas interessadas. Para receber um contato de um especialista da Lab Persona, basta acessar https://labpersona.com.br/diagnostico/
