Nos negócios, a demanda reprimida significa que existe um desejo de adquirir determinado produto ou serviço, mas que, por algum motivo, o público em geral não consegue ter acesso. Ou seja, a oferta não consegue dar vazão à demanda.
Há diferentes tipos de demanda reprimida. Um exemplo comum é quando uma cidade com menos de 100 mil habitantes não tem uma unidade de uma grande marca do mercado, seja de alimentação, roupas, calçados, entre outras.
É muito provável que o desejo de consumo daquele produto esteja presente na população local, mas existem inúmeros fatores que podem fazer com que uma operação não seja instalada e posta em pleno funcionamento. De acordo com o vice-presidente da vertical de consultoria do Ecossistema 300 Franchising, Lucien Newton, nem sempre é possível resolver uma demanda reprimida.

Nesses casos, pode ser que a logística não valha a pena. Numa cidade em que o custo para operacionalizar uma franquia seja muito alto - porque, talvez, precise de acessos via rios ou até mesmo pelo ar -, os valores podem ficar completamente inviáveis.
Isso acontece tanto para o franqueado - que terá que arcar com as despesas de instalação - quanto para o consumidor final, que não terá dinheiro para comprar o produto pelo preço que será necessário vender..
Outros obstáculos pode ter a ver com as leis. Carros importados, por exemplo: só é legalmente permitido importar veículos usados tenham pelo menos 30 anos de fabricação. Isso retira a possibilidade de trazer carros seminovos ao país, apesar de provavelmente haver demanda.
Demanda reprimida como oportunidade
É claro que a existência de uma demanda reprimida pode ser uma oportunidade para o empreendedor. Até porque existir interesse por determinado produto ou serviço já é um indicativo de que pode haver resultados interessantes.
Porém, é necessário muito estudo de viabilidade para que o empreendimento consiga se sustentar no médio e longo prazos.
Confira cobertura completa de PME
Tudo vai recair sempre na questão do planejamento, como os especialistas ressaltam.
- Existe público para o serviço ou produto? Se sim, esse público é recorrente ou sazonal?
- Qual a faixa etária e o perfil de renda do cliente?
- Qual deverá ser o gasto médio de cada consumidor?
- Qual o faturamento mínimo para que o negócio consiga se manter?
- De quanto capital de giro precisará nesse período?
- Em quanto tempo deverá atingir o chamado ponto de equilíbrio?
Demanda reprimida pode ser ilusão
Todo este estudo vai possibilitar que o empresário diminua os riscos de o negócio ser vítima de uma ilusão.
A demanda reprimida pode existir, mas será que ela é suficiente para manter o empreendimento no longo prazo? Ou apenas para um voo de galinha?
“Existem muitos empreendedores que cometem o equívoco de superestimar o mercado. A demanda pode até ser boa, mas e o poder de compra do consumidor? Pode ter muita gente querendo comprar, mas não pelo preço que fica viável para o negócio”, explica Newton.
Como existe uma demanda alta nesses casos, a tendência do preço é subir, por conta do conceito de oferta e demanda. E, mesmo que toda essa demanda seja suprida, será que, ao acabar esse acúmulo de desejo por determinado produto ou serviço, ainda vai existir espaço para o negócio continuar funcionando?
“O empresário tem que verificar o custo-benefício”, afirma o especialista.
Comportamento de manada
Uma espécie de agravante nesses casos é quando a barreira de entrada é muito baixa para o tipo de negócio - seja porque é muito barato, com uma tecnologia muito simples e acessível ou até mesmo com uma dinâmica fácil demais de ser replicada.
Isso se torna um problema, de acordo com Newton, porque, a partir do momento em que outros empreendedores perceberem que ali pode existir um negócio rentável, mais pessoas vão querer uma fatia desse bolo.
Logo, o risco de saturar o mercado é mais alto. “Isso ocorre quando você vê muitas unidades de um mesmo setor abrindo na mesma região, sem limites”, diz.