Wagner Vieira, CEO da Blue3, destaca a necessidade de melhorar a experiência do cliente no mercado de investimentos, em vez de focar apenas em taxas fixas. A Blue3, afiliada à XP, busca expandir sua base de clientes com menos de R$ 300 mil em patrimônio, adquirindo a FinSave para oferecer planejamento financeiro. A empresa também cresce via aquisições, tendo realizado sete nos últimos 12 meses, e planeja captar mais 30 mil clientes em cinco anos, visando fidelizar antes do aumento de patrimônio.
Para Wagner Vieira, CEO da Blue3, terceiro maior escritório de assessoria de investimentos do país, filiado à XP, a fase do mercado “produteiro” ficou para trás. “A credibilidade da indústria e a reputação de muitos diminuiu. Precisamos corrigir o discurso”.
Os resgates, conta, ainda estão muito altos e equivalem a cerca de 2%, em média, do patrimônio total dos escritórios. O que, para a Blue3, significa R$ 1 bilhão. “É o preço que pagamos por uma alocação errada lá atrás“, disse ao E-Investidor, em conversa na Expert XP.
Para Vieira, o problema será solucionado com a experiência do cliente, e não com a cobrança de taxa fixa sobre o patrimônio (fee based), que é apenas uma das ferramentas “para não morrer afogado” no mercado, que vem se transformando.
“A experiência do cliente é o aconselhamento de qualidade. Tem gente que atende mal o cliente na assessoria ou consultoria. Não concordo que tenho de ser 100% taxa fixa. Um patrimônio inteiro em títulos públicos, conservador, não precisa da cobrança de taxa fixa.”
Leia mais
Entre os 20 maiores escritórios do País, Nippur inicia operação de multifamily office
One dobra de tamanho, chega a R$ 19 bilhões e mira novo salto com o BTG
O escritório, segundo Vieira, tem uma alocação inteligente. “Tínhamos R$ 700 milhões aplicados em CDB do Master, mas os clientes perderam apenas R$ 2 milhões porque o título rendeu e acabou passando do limite do FGC de R$ 250 mil, e não porque o assessor concentrou o patrimônio dele nesse investimentos. Os limites foram respeitados”.
O executivo aponta que, neste sentido, há um alinhamento com a XP. “A XP hoje não premia mais quem tem mais receita, quem abre mais contas, mas, sim, se as atividades críticas do CRM foram tratadas, se fizemos um planejamento financeiro bem feito, se pediu open investment para o cliente e quantas vezes entrou no hub pra ver a conta do cliente.”
Olhando a base da pirâmide
A Blue3 comprou nesta semana uma empresa de planejamento financeiro, a FinSave, de olho em clientes que têm menos de R$ 300 mil de patrimônio.
“Olhamos muito para quem está no fim da jornada e tem mais de R$ 1 milhão. Tem um grande trabalho a fazer com o cara que tem um patrimônio menor, ganha bem e não consegue poupar o suficiente e precisa gastar menos”, diz Vieira.
O planejamento engloba refinanciamentos e escolha de produtos que pagam menos juros. Vieira exemplifica com um cliente que refinanciou o carro com uma taxa menor e economizou R$ 30 mil. “Eu cobro 3% da renda anual dele com esse trabalho. Neste caso, é fácil ver valor”. Um cliente que ganha R$ 20 mil por mês irá pagar cerca de R$ 800 por mês pelo serviço.
O planejamento financeiro é uma fonte de receita a mais em um segmento no qual a receita com investimentos é limitada. “Eu aplico o dinheiro do cliente em um CDB lá que vai vencer daqui cinco anos. Eu não tenho mais o que falar com ele até vencer”.
A estratégia também é auxiliar o cliente e fidelizá-lo antes do patrimônio crescer e ser mais disputado pela indústria. É um movimento que vai contra outros escritórios, que focam cada vez mais na alta renda.
A perspectiva é, nos próximos cinco anos, captar mais 30 mil clientes com o serviço de planejamento. Hoje, a Blue3 tem 60 mil. “O cliente que ganha muito não necessariamente tem educação financeira. Acreditamos que podemos arrumar de forma relevante a vida financeira dele.”
Crescimento via aquisições
A Blue3 fez sete aquisições nos últimos 12 meses. A empresa aproveita o momento difícil do mercado, no qual os empreendedores estão mais dispostos a vender seus negócios.
Atualmente, conversa com diversos escritórios, mas sem perspectiva de fechamento de negócio. Durante toda a trajetória da casa, foram 15 aquisições. A XP tem uma fatia de 42% na Blue3.
O crescimento também acontece de forma orgânica. Nos últimos 12 meses a Blue3 abriu 7.500 contas. São cerca de 600 contas por mês, acima da média de 400 contas. O time, maior após as aquisições, contribui para o resultado. “Antes, com 100 assessores, eu abria 400 contas. Hoje, com 400 assessores, abro 600″.