Para explicar como um mascate que vendia de porta em porta produtos de cama, mesa e banho conseguiu construir uma das maiores redes varejistas de móveis e eletrodomésticos do País, a Casas Bahia, Samuel Klein tinha uma frase pronta: “Vender a quem precisa”.
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De sua charrete que percorria as ruas de São Caetano do Sul (SP), o imigrante polonês, de sotaque carregado, conseguiu entender como poucos os hábitos de compra e as necessidades da população de baixa renda, fazendo dela sua maior aliada. Com seus carnês, que viraram quase sinônimo da rede, Klein descobriu, muito antes das consultorias de varejo apostarem nesse mercado, o potencial das classes populares.
O fundador da Casas Bahia morreu nesta quinta-feira, 20, de insuficiência respiratória, aos 91 anos. Samuel Klein estava internado havia 15 dias no Hospital Albert Einstein e o corpo foi velado no Cemitério Israelita do Butantã, onde foi sepultado.
Nascido em 1923 no vilarejo polonês de Zaklikof, a 80 km da cidade de Lublin, Samuel Klein era o terceiro de nove irmãos. Já aos oito anos de idade começou a aprender o pai, carpinteiro de família judaica, o ofício.
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Com a eclosão da 2.ª Guerra, a família foi alvo da perseguição nazista e, aos 19 anos, Klein foi preso e mandado com o pai para o campo de concentração de Maidanek, na Polônia. Sua mãe e cinco irmãos mais novos foram para o campo de extermínio de Treblinka e Samuel nunca mais os viu. Apesar disso, tinha uma visão otimista da vida. Dizia que teve sorte por ser jovem e forte e, por isso, de ter sido mandado para um campo de trabalhos forçados, onde pôde sobreviver fazendo serviços de carpintaria.
Em 1944, conseguiu fugir do campo de concentração. Ele permaneceu no país até o fim da 2.ª Guerra Mundial, quando foi para a Alemanha em busca do pai. Lá ganhava a vida vendendo vodka e cigarros para as tropas aliadas, casou-se com Ana e teve o primeiro filho, Michael. Os outros três, Saul, Eva e Oscar, este já falecido, nasceram no Brasil.
Aventura na América. Em 1952, quando chegou ao Brasil com US$ 6 mil no bolso, comprou uma casa e uma charrete e começou a mascatear pelas ruas de São Caetano do Sul. “Una peguincha”, arriscava o imigrante, que não dominava o português, arrancando gargalhadas da clientela.
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Nessa época, Klein já oferecia a possibilidade de pagar os artigos em prestações, quando os “fregueses”, como tratava os clientes, não tinham dinheiro para pagar à vista. Foi exatamente esse o embrião do famoso carnê que chegou a responder por mais da 50% das vendas da rede, fundada em 1957, e que faturava perto de R$ 13 bilhões, com cerca de 500 lojas, quando se uniu com o Grupo Pão de Açúcar, em 2009.
Templo do consumo popular, cobiçada por bancos e imitada por concorrentes, a Casas Bahia recebeu esse nome em menção à freguesia, basicamente de imigrantes nordestinos que foram para São Caetano trabalhar na indústria automobilística.
Simples e intuitivo, Klein tinha apenas o curso primário, mas um tino comercial invejável. Conhecia os desejos do consumidor das classes de menor renda e sabia como tratá-lo. “Pela minha experiência, posso dizer que quanto mais pobre uma pessoa, mais honesta ela é”, afirmou Klein em 2001.
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Na época, o varejo enfrentava uma onda de inadimplência e ele cortou a dívida de seus clientes pela metade. Com isso, conseguiu impulsionar as vendas e criar na companhia um mundo do crédito à parte do mercado. Consumidores que atrasavam outras contas pagavam em dia as prestações da Casas Bahia. “A riqueza do pobre é o nome”, costumava dizer.
Conhecido pela memorável frase “eu sempre comprei por 100 e vendi por 200”, o fundador da Casas Bahia faz parte de uma geração de empreendedores natos, como Girsz Aronson, já falecido e que foi dono da varejista G. Aronson; Luiza Trajano Donato, fundadora do Magazine Luiza e tia da atual presidente da rede; e de Adelino Colombo, da gaúcha Lojas Colombo.
Com suas habituais camisas polo e quase sempre de chinelos franciscanos, Samuel Klein dava expediente de segunda a quinta-feira na sede da empresa mesmo quando passou a gestão da companhia para os filhos Michael e Saul. Tido como ícone do varejo, somente em 2012 ele deixou o negócio.