A Set Construção Visual faturou R$ 500 mil nos seus primeiros seis meses de mercado em 2018. Atualmente, tem contrato com 13 grandes empresas, como incorporadoras, grupos hoteleiros e construtoras, incluindo a Tenório Simões, que ergue prédios do programa Minha Casa Minha Vida em Pernambuco. Com apenas 24 funcionários, a startup faz parte do grupo das pequenas iniciativas que nasceram para solucionar problemas de grandes corporações.
O modelo de negócio é aproveitar um vácuo deixado pelas grandes empresas, que não conseguem resolver todos os seus problemas relacionados à inovação. “A grande está tão focada no core business dela que não vê uma inovação surgindo. Quando algo começa a se tornar muito importante, faz todo o sentido para ela contratar o serviço que uma startup já tinha começado a pensar dois anos antes”, aponta o presidente da Associação Brasileira de Startups (Abstartups), Amure Pinho.
A agilidade nas decisões e as estruturas pouco engessadas, próprias de startups, tornam o contrato atrativo para as grandes. “A tecnologia muda rapidamente. Quando começamos era um tipo de software e já atualizamos duas vezes. Por sermos pequenos e não termos tantas regras, conseguimos fazer isso com muito mais rapidez”, conta Jeanne Karlla, arquiteta e fundadora da Set. A startup aposta no uso de tecnologia de modelagem da informação para criar protótipos virtuais de obras e simular sua execução com precisão.
Na relação de troca entre as empresas, o aspecto financeiro também tende a ser vantajoso para as duas. “Antigamente, as corporações tinham que investir em desenvolvimento de pesquisa internamente, criar estrutura de pessoal próprio, pesquisadores e laboratórios, e isso custava muito caro para elas”, aponta o coordenador do MBA em Empreendedorismo da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Marcus Quintella.
Para a pequena, o benefício financeiro vem da escalabilidade, que faz com que uma mesma tecnologia desenvolvida possa ser fornecida para várias empresas ao mesmo tempo, diminuindo o custo. “Como o mercado de grandes empresas no Brasil é muito bem catalogado, é fácil identificar quem elas são e descobrir se o problema de uma é também de outras, ou seja, um problema grande e que envolve muito dinheiro”, aponta Pinho. "Grandes empresas são, geralmente, boas pagadoras, com contas grandes, então algumas startups acabam escolhendo ser B2B (business to business, de negócios realizados entre empresas)."
O caminho até as grandes
Em busca de startups que resolvam suas demandas de tecnologia, as grandes corporações têm criado programas de incentivo à inovação. Nessa linha, o Bradesco mantém, desde 2014, o Inovabra Startups, planejado para estabelecer parcerias estratégicas do banco com as pequenas. “Em uma empresa, na disputa de orçamento e de pessoas, há uma fila grande de projetos, então as startups nos ajudam a inovar sem concorrência com nossos processos internos”, afirma Fernando Freitas, superintendente executivo de pesquisa e inovação do Bradesco. Em quatro anos, a iniciativa, que tem inscrições mensais, já recebeu 3,2 mil candidaturas.
A ampla concorrência em programas como o Inovabra Startups exige que as pequenas estejam preparadas para defender o seu negócio. Para isso, o Sebrae oferece capacitação sobre gestão empresarial direcionado para elas, o Startup SP. “A empresa tem que saber como se apresentar, ter um projeto de canvas, conhecer a sua proposta de valor e o seu diferencial frente ao mercado”, aponta o consultor do Sebrae Henrique Romão.
Criada em 2013 pelos sócios e irmãos Eduardo e Ricardo Ferreira, a Cinnecta, startup de inteligência de dados que ajuda grandes empresas a entender o perfil e o comportamento de seus clientes, participou do Inovabra Startups e, hoje, é residente do Inovabra Habitat, estrutura que reúne 190 startups e 75 grandes empresas trabalhando de forma colaborativa em São Paulo.
“Saímos do programa com soluções mais amadurecidas e tivemos contato com executivos do Bradesco, o que nos ajudou a ganhar mais autoridade”, conta Ricardo. Hoje, além do banco, a startup atende 10 grandes empresas, entre companhias aéreas, operadoras de telecom, empresas do varejo e programas de fidelidade.
Na hora de conquistar um contrato com uma grande, as pequenas também podem tomar a iniciativa. Um dos caminhos adotados por Bruno Diesel, CEO da Peerdustry, startup que usa tecnologia para promover a manufatura compartilhada entre grandes empresas e fornecedores, é buscar corporações que tenham núcleos de inovação.
Hoje, a companhia atende dez grandes clientes, como a Saint-Gobain e a Crown Embalagens. “Existem pessoas que estão procurando soluções fora da caixa, então focamos nelas. Eu vou no LinkedIn e procuro organizações que têm o ‘open inovation’ como função, encontro a pessoa que ocupa o cargo e mando uma mensagem. Ela, geralmente, consegue uma reunião com o time em duas semanas. Esse é o momento que estamos vivendo no Brasil”, conta.