Para atrair os consumidores que não são clientes de planos de saúde mas também não querem utilizar a rede pública de hospitais, dois grandes laboratórios de São Paulo resolveram baratear os exames médicos e facilitar o pagamento do serviço. Campana e Lavoisier cobram hoje preços até 35% menores que a média do mercado e parcelam o valor em até dez vezes no cartão de crédito.
No Lavoisier, um exame para medir a glicose sai por apenas R$ 4,50. Um de urina tipo 1, por R$ 9,50 (veja mais ao lado). E o cliente que gastar mais de R$ 150 com exames ainda pode parcelar a compra em dez vezes sem juros no cartão de crédito. Abaixo desse valor, o parcelamento chega a no máximo cinco vezes sem juros. Mas para gastos a partir de R$ 100, há ainda a opção de pagar com cheque e dividir a conta em até quatro vezes sem juros.
Já o laboratório Campana cobra R$ 11 por um exame de glicemia ou de colesterol, por exemplo. Os exames especificamente voltados às mulheres são o principal foco da empresa. Por isso, um papanicolau custa R$ 35, e um ultrassom transvaginal, R$ 57.
E os idosos têm uma oportunidade ainda maior de economizar: pessoas acima de 60 anos ganham mais 10% de desconto sobre o preço dos exames do Campana. "Damos uma condição especial a esse público porque hoje eles são nossos principais clientes", explica Breno Jatobá, diretor do Campana Medicina Diagnóstica, lembrando que o perfil do consumidor da rede é de mulheres com mais de 50 anos e que pertencem à nova classe média.
O parcelamento oferecido pelo Campana varia entre três e seis meses, de acordo com a unidade cadastrada e do valor dos serviços. Outra vantagem é que clientes da unidade que fica na Avenida Brigadeiro Luís Antonio, nos Jardins, não precisam agendar os exames. Basta comparecer no local e aguardar atendimento.
Em busca da maioria
Consumidores das classes C e D são hoje o alvo da maioria das empresas. Não é diferente no mercado de saúde. Os laboratórios perceberam que há um imenso potencial de aumentar sua clientela se eles mirarem na parcela mais numerosa da população: a que tem renda crescente, está disposta a se cuidar, mas não consegue pagar um plano de saúde.
No Estado de São Paulo, vivem pouco mais de 41 milhões de pessoas. Mas apenas 18 milhões (ou 43% do total) são clientes de uma operadora, informa a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).
E como os planos tendem a ficar cada vez mais caros de agora em diante - já que a ANS inclui, a cada ano, uma série de procedimentos de cobertura obrigatória -, a tendência é que o número de consumidores com condições de pagar as mensalidades não cresça tanto assim nos próximos anos.
Por isso, os laboratórios deram um jeito de atrair a nova classe média e apresentá-la a esses serviços. Ao fazer isso, de quebra, deixaram de depender apenas das operadoras de saúde para impulsionar seu crescimento.
No Campana, até o início do ano, apenas 10% dos clientes que frequentavam o laboratório não tinham plano de saúde. Hoje, depois da divulgação dos preços dos exames, esse porcentual já subiu para 20%. "Essa fatia pode ser bem maior", aposta Jatobá. "Com a demanda da nova classe média, nos próximos 24 meses pretendemos que aqueles que não têm plano de saúde correspondam à metade da nossa clientela."
Laboratórios como Campana (que faz parte do Grupo Fleury) e Lavoisier (da empresa DASA, dona também d o laboratório Delboni) realizam uma grande quantidade de exames. Por isso, têm ganho de escala e conseguem cobrar preços competitivos. "Mas outros laboratórios também passarão a mirar a nova classe média daqui para frente", diz Jatobá.