Está no forno a revolução que transformará a equação de forças do mercado de crédito no Brasil. Uma mudança que vai deslocar a oferta para os canais de relacionamento e ampliará o poder de escolha dos consumidores, libertando-os das elevadas taxas do cheque especial e do rotativo do cartão de crédito. Alternativa mais barata e sustentável para pessoas físicas e empresas. Opção mais rentável para as companhias que seguirem o novo caminho. Podemos esperar essa transformação já em 2021.
Com a queda brutal dos juros reais, grandes volumes de recursos "parados" em papeis de baixo risco migrarão para o crédito privado. Isso atinge desde fundos de previdência fechados até poupadores acostumados a ganhos somente com papeis AAA e títulos públicos. Alguns fatores contribuirão para essa guinada, tais como a maior segurança de execução de garantias reais e duplicatas eletrônicas, o acesso ao cadastro positivo histórico e a redução das amarras regulatórias para direcionamento de recursos do mercado de capitais para a concessão de crédito.
Se por um lado os bancos sempre ganharam muito com tesouraria, captando recursos com baixo custo e emprestando com alto spread, agora a facilidade de entrada de novos players com menos exigências, custos menores e mais tecnologia vai virar o setor de ponta-cabeça. As fintechs desbravaram essa trilha na pandemia com aumento robusto dos empréstimos, especialmente para pequenas e médias empresas, que têm dificuldade para acessar aportes governamentais e passar nos crivos das instituições tradicionais.
O movimento segue a tendência que vimos nos últimos anos com o avanço de startups e empresas digitais no território antes dominado por grandes instituições financeiras. Seguros, cartões de crédito, transações bancárias, criptomoedas e investimentos passaram a ser contratados e operados em relações muito mais simples, diretas e pulverizadas com companhias cujos principais canais de relacionamento são os aplicativos. Aquele estereótipo de que para ser um investidor e ter uma assessoria especializada era preciso ter muita bala na agulha acabou. Todos podem ser investidores.
O segmento dos planejadores financeiros mais que dobrou nos últimos cinco anos no Brasil, embora ainda seja modesto frente a países que têm juros baixos há mais tempo. Há um planejador para cada 50 mil brasileiros aproximadamente. Nos Estados Unidos e Japão essa razão se aproxima de um para cada 5 mil habitantes. Há canais, consultores e produtos para todos os perfis. Capacidade de relacionamento, qualidade de atendimento e resultados obtidos pesam mais que uma grande agência com máquina de café. O consumidor deseja resolver sua vida financeira enquanto trabalha, viaja ou estuda. Mensagens de WhatsApp e videoconferências são suficientes. Os pequenos players podem gerir grandes quantias, oferecer atendimento de butique ou em massa. Isso muda tudo no mercado.
Sociedades de crédito direto (SCD) e até fundos de investimento em direitos creditórios (Fdics) poderão operar com custo e restrições muito baixos, aptos a trabalhar, inclusive, com produtos mais sofisticados. Já imaginamos um mundo onde plataformas tecnológicas e market places poderão optar por dezenas de aplicativos ou sistemas (APIs) de crédito com concessão 100% digital para plugarem em suas ofertas. Veículos de crédito vão operar com uma dezena de funcionários, terão acesso a funding competitivo e o mesmo alcance dos bancos tradicionais. Todo esse processo dará ao consumidor acesso a crédito justo de acordo com sua necessidade. Não é aceitável em um país a carteira de crédito caríssima do cheque especial ser tão superior à do home equity.
Quando um elemento de uma cadeia de negócio perde força outros ganham. Neste caso, o primeiro beneficiado será o cliente que poderá optar por taxas mais baixas, melhores condições e produtos. Também serão vitoriosos os canais de relacionamento e originação, as plataformas de vendas que possuem relação, credibilidade e informação sobre o cliente. Não as estruturas caras e tradicionais. Estas serão desafiadas por plataformas modernas, tecnológicas, leves e mais baratas que levarão ao consumidor ofertas com custo de aquisição muito menor e margens mais altas. Esses canais ainda poderão ampliar sua rentabilidade oferecendo produtos financeiros a custo zero.
Quem vive o dia a dia no balcão - mesmo que seja virtual - é que conhece o cliente, suas necessidades e comportamentos. Tudo isso convertido em informação traz mais segurança e precisão às operações, e as torna mais eficientes e lucrativas. Inteligência e gestão da informação não dependem do porte empresa. Essa é a hora dos canais na originação de crédito.
A pergunta principal agora é: quem está preparado hoje para esta revolução sem volta? E quem serão os futuros líderes desta nova corrida por relevância, eficiência e relacionamento com seus clientes?
*Heverton Peixoto, CEO da Wiz Soluções