Quando a primeira Bacio di Latte foi aberta há 10 anos, em 2011, o plano era chegar a 40 unidades e focar na experiência presencial em loja. Hoje, são 135 pontos de atendimento pelo País, nenhuma franquia, uma operação criada à parte para o delivery e 1.000 freezers espalhados em supermercados e condomínios residenciais. São 540 toneladas de sorvete por mês. Do R$ 1 milhão inicial para criar a marca, hoje o faturamento anual está na casa dos R$ 300 milhões e a expectativa (após um certo derretimento do caixa na pandemia) é crescer 40% no próximo ano.
O CEO Edoardo Tonolli, italiano que fundou a Bacio di Latte em São Paulo ao lado do escocês Nick Johnston, embarcou nesta semana para avaliar possíveis pontos em Salvador - o Nordeste, até agora com lojas em Recife e Fortaleza, cresce como mercado consumidor, mas a maior parte da operação ainda está no Sudeste. No Estado de São Paulo, por exemplo, são 82 unidades.
No Centro-Oeste, por outro lado, Cuiabá ganhou neste ano um freezer antes de ter uma loja, e a novidade lançada no varejo se tornou estratégia para estudar o público consumidor, diz Tonolli.
“Com a expansão do varejo, ganhamos dados para a abertura de lojas, informações ricas sobre os clientes locais para nos orientar com mais assertividade antes de tocar uma operação grande como uma loja”, diz o empreendedor, segundo quem serão abertas novas cinco ou seis lojas pelo País no primeiro semestre de 2022 - cada espaço gera de 8 a 12 vagas de emprego.
A Bacio viveu a montanha-russa da pandemia como muitas outras empresas: despencou em vendas físicas, com lojas temporariamente fechadas durante o período mais crítico do isolamento - segundo estudo da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), divulgado em março deste ano, entre inaugurações e fechamentos o comércio perdeu 75,2 mil pontos de venda no País.
Por outro lado, a marca cresceu em vendas online, concentradas em aplicativos de entrega - de acordo com a Pesquisa de Food Service 2021, as vendas por delivery cresceram 140% no total do faturamento de restaurantes e outros negócios de alimentação. No caso da Bacio, o delivery representava cerca de 3% da operação antes da pandemia; hoje, está em 18%, mas isso não evitou uma queda de 25% no faturamento total de 2020. Para a recuperação deste ano, já foram inauguradas 10 lojas (8 no segundo semestre) e 4 quiosques.
Freezer com identidade visual
Enquanto a marca apostava no delivery no ano passado, em paralelo desengavetou um antigo plano de atuar no varejo, com freezer próprio. “A gente tinha esse plano para colocar de pé três ou quatro anos depois da inauguração da primeira loja. Mas o processo acelerado de expansão desde que abrimos não dava tempo para planejar mais nada.” Com a pandemia, veio o momento de estruturar a operação.
A primeira condição, conta Tonolli, era que esse braço do varejo não deixasse de lado o DNA da marca, que diz respeito não só à identidade visual e à qualidade dos produtos mas também ao fornecimento de freezers próprios, exclusivos da Bacio, para chamar a atenção da clientela e se conectar com a estética das lojas.
“Nosso medo principal era se o varejo iria canibalizar a venda do delivery, mas isso não aconteceu. Pegamos outro tipo de consumidor, que compra mais por impulso. E por isso os freezers estão em corredores estratégicos nos supermercados.” Segundo ele, o único local do Brasil onde os potes são vendidos fora do freezer da marca é na Casa Santa Luzia, empório gastronômico premium em São Paulo.
Os primeiros testes foram feitos em Curitiba, na rede de empórios Festival, em novembro do ano passado. Com a boa aceitação, em dezembro já começaram a se espalhar. Segundo Tonolli, até em cidades como Cuiabá, onde não há loja Bacio di Latte, a clientela reconhece a marca por conta de visitas a cidades como São Paulo e Rio de Janeiro, o que ajuda no fortalecimento do branding.
“Com o freezer, aumentamos nosso potencial de mercado. Hoje, ele é 20% do nosso faturamento (em torno de R$ 60 milhões), mas ele não roubou vendas das lojas, porque o público é outro. Então, é um extra.”
Para dar conta das vendas em freezer, a produção dos potes é feita na fábrica da marca em Cotia (SP), por conta de o processo de pesagem e padronização ser menos artesanal. É que nas lojas, exceto quiosques, a produção do sorvete italiano (o gelato) é feita diariamente pela equipe, assim como na primeira unidade, na Rua Oscar Freire, que foi inteira reformada para comemorar os 10 anos da marca neste ano.
Fábrica com espaço para crescer
Em Cotia, a fábrica, que atualmente tem 30% de sua capacidade produtiva ociosa, também funciona como central de produtos secos para abastecer as unidades em outros Estados, já que são comprados em grandes quantidades e recebidos em São Paulo.
Por ali, o foco é o sorvete, que representa 70% do negócio Bacio di Latte. Mas a empresa passou a apostar em outros produtos nos últimos dois anos, para agregar valor à marca. É o caso do chocolate desenvolvido em parceria com a chocolateira Luisa Abram, além de doce de leite, creme de avelã e, mais recentemente, um limoncello (licor feito de limão-siciliano). “Acompanhamos a tendência de consumo do cliente que gosta da marca, vira fã e quer adquirir outros produtos.”
Para o próximo ano, Tonolli segue o plano de expansão sem dividir mais a presidência com seu amigo Nick Johnston, que neste ano fundou a marca de gim Jardim Botânico, cuja destilaria fica dentro de um bar em São Paulo. O escocês continua sócio da Bacio, assim como parte da família de Tonolli - juntos, eles detêm 70% da empresa; os outros 30% pertencem a um fundo de investimento.
Formado em administração em Milão com passagem pelo mercado financeiro, Tonolli quer retomar os planos de expandir nos Estados Unidos. Em Los Angeles, duas lojas foram abertas, em 2017 e 2019. Mais duas deveriam vir em 2020 e ficaram suspensas por conta da pandemia. No Brasil, o foco do próximo semestre será o Nordeste. “É uma praça que é uma belíssima surpresa, tem vendas incríveis. Em Salvador, serão três lojas.”
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