A expansão acelerada de vendas por meio de franquias foi o passaporte da Usaflex para ingressar pela primeira vez no clube das varejistas bilionárias em 2022. As vendas ao consumidor da marca de calçados femininos criada em 1998 pelo filho de agricultores Juersi Lauck, no município de Igrejinha, interior do Rio Grande do Sul, somaram R$ 1,005 bilhão no ano passado, ante R$ 641 milhões em 2021.
Também, no último ano, a companhia ficou entre as cinco varejistas que mais ampliaram o faturamento, de acordo com o ranking das 300 maiores empresas de varejo da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). “O grande puxador de vendas é a franquia”, afirma Sergio Bocayuva, CEO da empresa.
A companhia fechou o ano passado com 275 franquias que responderam por 39% das vendas. Em média, a empresa tem aberto 60 lojas por ano. A expectativa para 2023 é chegar a 340 lojas franqueadas que deverão deter 46,5% do faturamento.
“Houve não apenas uma aceleração de abertura de lojas no canal, mas também esses pontos estão performando muito acima do mercado, porque estamos capturando um público novo, mais jovem.” Nas contas do executivo, enquanto o varejo cresce 6% em volume, as vendas da sua marca avançam três vezes mais.
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A partir de 2016, quando Bocayuva e o fundo de investimentos Axxon compraram o controle da Usaflex, o projeto de lojas franqueadas foi implementado. Isso aumentou a visibilidade da marca e ampliou o mercado para o produto.
Voltado originalmente para o conforto de pés de mulheres com problemas de saúde (joanete e diabetes), o calçado, mais conhecido pelas mães e avós, era vendido em lojas multimarcas.
Mais moda
No entanto, os calçados confortáveis, com estilo e design, resultado de investimentos em inovação tecnológica que consomem de 2% a 3% do faturamento anualmente, ganharam mais exposição em lojas franqueadas. Isso atraiu novas consumidoras. As lojas passaram a exibir não só sapatos voltados para saúde dos pés, mas também para festas, esportes, entre outras ocasiões de uso. “Através da franquia eu consigo controlar a vitrine (da loja)”, diz Bocayuva.
Outro passo para ampliar as vendas foi contratar garotas propagandas de perfil jovem. A embaixadora atual da marca, por exemplo, é a atriz Fernanda Lima. Essa estratégia, associada com a venda digital, alargou o espectro de clientes. “Quando compramos a empresa, quase 75% do público tinha mais de 50 anos e hoje estou com público de 35 anos muito relevante nas lojas.”
Há três décadas trabalhando no mercado de produtos para mulher, primeiro com cosméticos, depois alimentos naturais e agora calçados, o executivo diz que conforto sempre foi um atributo muito desejado pelas consumidoras nos produtos, em geral. E, com a pandemia, essa percepção se acelerou e acabou turbinando ainda mais as vendas, sobretudo de calçados com essa pegada.
