A Natura entrou neste ano pela primeira vez na lista de maiores marcas franqueadoras, em termos de unidades em operação, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), com 863 lojas no modelo - um crescimento de 66% em 4 anos.
E este feito não é por acaso: franquias têm se tornado um foco cada vez mais presente na dinâmica da marca - especialmente desde 2020, primeiro ano da pandemia.
O objetivo é ter atendimento em todas as formas: lojas físicas, comércio on-line e venda direta com representantes, atendendo ao cliente como ele quiser e de maneira conjunta.
A Natura não revela à imprensa qual o preço para comprar uma franquia e só passa os números para os potenciais franqueados.
Alta de 66% no número de franquias da Natura
O crescimento de franquias entre 2020 e 2024 foi de 66%, saindo de 519 para 863. Isso representa 86% das lojas totais da Natura (eram 1.008 até 2024). O número total de lojas no mesmo período cresceu 71% (de 589 para 1.008).
A empresa não revela os números de 2025, mas, para a lista da ABF, já foram consideradas 984 operações franqueadas.
O crescimento é relevante e tem sido constante:
- 2020: 589 pontos de vendas (519 franquias e 70 lojas próprias)
- 2021: 649 pontos de venda (558 franquias e 91 lojas próprias)
- 2022: 768 pontos de vend (650 franquias e 118 lojas próprias)
- 2023: 900 pontos de venda (782 franquias e 118 lojas próprias)
- 2024: 1.008 pontos de venda (863 franquias e 145 lojas próprias)
Vale ressaltar que não é necessário estar associado à ABF para atuar no setor de franquias. Porém, para participar da lista das maiores franqueadoras - que considera apenas o número de operações abertas -, sim.
Como a Natura se associou à entidade apenas em dezembro do ano passado, 2025 é o primeiro ano em que a marca consta no Top 50 divulgado. Mas, se fosse associada antes, poderia ter figurado em listas anteriores.
Chegar onde o cliente estiver
De acordo com o diretor de Varejo da Natura e Avon Brasil, Paulo Serrano, a ideia é seguir expandindo por meio do setor de franchising.
“O modelo de lojas físicas está alinhado à nossa estratégia de omnicanalidade (presença em todos os canais de venda). Nosso objetivo é permitir que os consumidores escolham como e quando interagir com nossas marcas, seja no ponto de venda, online ou em qualquer outro canal, de acordo com sua conveniência, e garantindo uma experiência mais coesa e conectada entre os diferentes pontos de contato com a marca, seja no físico ou no digital”, explicou, por meio de nota.
O diretor de Marketing e Comunicação da ABF, Rodrigo Abreu, ressalta que há ao menos três lados a serem considerados neste movimento recente da marca e um deles é justamente a maior presença em diferentes frentes, para conseguir angariar o maior número de vendas possível, mantendo a experiência do cliente e buscando atender às expectativas de qualidade.
Além disso, ele destaca os seguintes pontos:
- Crescer com o dinheiro dos outros: O franqueado, ao investir em uma unidade, está subsidiando a abertura daquela respectiva operação. Seria muito mais caro à Natura - e a qualquer outra marca - custear todo esse aumento de capilaridade “do próprio bolso”, como explica esta reportagem.
- Know how local: Conseguindo empresários que já conheçam a realidade da determinada região em que será implantada uma nova unidade, é possível que a curva de maturação do negócio seja menor, com campanhas e posicionamentos mais efetivos para aquele público consumidor específico.
Logística de entrega fica facilitada com franquias
Além de facilitar o entendimento da cultura local, a existência de mais franquias da marca pode justificar um investimento em logística na região, especialmente se conseguir vender mais de uma unidade em uma certa distância.
Quanto mais distante, mais caro para o produto chegar, ainda mais em comunidades de difícil acesso - às vezes, somente sendo possível via rio, mar ou até mesmo ar.
“E o setor de saúde, beleza e bem estar tem atingido um alto faturamento, sendo o segundo lugar entre os que mais cresceram neste último levantamento da ABF”, diz Abreu.
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Os especialistas ressaltam que enxergar a operação como complementar em seus diferentes modos - online e físico - pode fazer com que a entrega seja descentralizada e mais rápida, aumentando a chance de satisfação do cliente e, consequentemente, uma eventual recompra, melhorando a recorrência de vendas. É uma espécie de círculo virtuoso. “Os pontos são usados como soma, não como concorrência”, complementa Abreu.
O vice-presidente da vertical de Consultoria do Ecossistema 300 Franchising, Lucien Newton, ressalta o papel das franquias: “As empresas estão entendendo o potencial do franqueado, de ser esta last mile (última milha, que chega efetivamente ao cliente), podendo estar bem mais próximo do consumidor. E, por mais que uma marca tenha unidades próprias bem gerenciadas, ter um dono na ponta (como é o caso de franqueados) é sempre melhor.”
Franquias podem atrair mais marcas gigantes
Newton explica que ainda há muitos segmentos de negócios em que poucas ou apenas uma marca realmente investe no setor de franquias.
Perfumaria, inclusive, era um desses casos. Por muito tempo, O Boticário reinou sozinho neste aspecto. Teve alguns concorrentes pontuais, mas nenhum com a mesma relevância de mercado, afirma Newton.
Hoje, por exemplo, a marca ainda é a segunda maior em termos de unidades, perdendo apenas para a Cacau Show, que se mantém na ponta há três anos.
E, claro, a entrada de grandes players pode mostrar para outras marcas gigantes que o caminho a ser trilhado tem chances de ser vantajoso.
“Muito provavelmente a Natura viu como o modelo da franquia pode ser uma catapulta para distribuição de produto, melhoria no atendimento e proximidade ao cliente, com menos energia gasta para um resultado maior e melhor”, avalia Newton.