Bastava o cliente olhar o preço na etiqueta do produto que o vendedor, de prontidão, logo falava: “Dividimos em dez vezes sem juros, fica fácil pagar.” Aquela que era uma das melhores estratégias para conquistar o cliente já não pode ser usada, pois as parcelinhas que facilitavam a vida de todo mundo estão diminuindo. E quem se acostumou a sair do shopping com sacolas nas mãos agora precisa se adaptar.
A advogada Nathalia Silva, de 24 anos, já percebeu que está mais difícil parcelar. “Apesar de tentar não me endividar com tantas parcelas, já desisti de um produto por não dividir.” Nathalia também reparou que alguns estabelecimentos estão aumentando o valor mínimo de cada prestação. “Queria comprar uma blusa de R$ 80, mas a parcela mínima era R$ 50. Fiquei sem.”
O consumidor, que já está pouco confiante com a situação econômica, tem menos incentivo para comprar com o fim das parcelinhas. Tornou-se comum ir a um shopping e encontrar poucas pessoas saindo com algum produto das lojas, mesmo com liquidações de até 70%. O que está por trás disso é a alta da inflação, que reduz o poder de compra dos brasileiros.
Para especialistas do setor, um dos fatores que explicam a diminuição das parcelas é o aumento dos juros pelo Banco Central, atualmente em 14,25%. Isso influencia na taxa que as credenciadoras de cartão cobram por operação. Oscilando ao redor de 2,76% ao mês até 2013, subiu de forma constante ao longo do ano passado e terminou o último ano em 2,84%, segundo dados do BC. Parece pouco, mas essa alta encarece o parcelamento pelas lojas.
A solução é buscar alternativas mais baratas, como aconteceu com a escritora Célia Rios, que estava “paquerando” uma bota havia algum tempo. Na hora de perguntar à vendedora se poderia dividir em seis vezes no cartão de crédito, recebeu uma resposta negativa. “Comprei à vista em outra loja que estava vendendo mais barato, porém com uma qualidade bem menor.”
Desconto. O comportamento dos vendedores já reflete esse novo cenário. “Hoje, se você não perguntar para as vendedoras se pode dividir, elas não vão oferecer o parcelamento”, diz a educadora Regina Braga. O desconto substituiu o parcelamento, reforça a estudante Renata Amorim. “Antes, para conquistar o cliente, o vendedor falava que a compra podia ser em dez vezes sem juros. Isso chamava muita atenção. O produto podia estar caro, mas dividir facilitava a vida de todo mundo.”
A especialista em Consumo e Varejo da consultoria Price Waterhouse Coopers, Ana Hupert, explica que as lojas que ainda oferecem um número alto de parcelas passaram a cobrar juros como uma tentativa de incentivar as compras à vista. “Assim, o lojista recebe mais rápido. E cobrar juros é uma forma de minimizar a perda de venda.” O diretor da RTC Consultoria de Gestão de Varejo, Romualdo Teixeira, acrescenta que a oferta do desconto à vista também aumentou. “Muitas lojas estão atraindo consumidores com preços mais baixos e parcelamento em, no máximo, três vezes.” Por trás dessas mudanças está a necessidade de o lojista ter capital de giro. O crédito ficou mais caro, além de mais seletivo, e as vendas à vista ajudam a formar caixa para saldar as despesas do mês.
Cultura. A parcelinha, agora em falta, está ligada ao hábito de consumo dos brasileiros. Uma pesquisa feita em maio pela Associação Brasileira de Cartões de Crédito (Abecs) indica que 72% da população teria comprado menos se não pudesse parcelar sem juros. Para o assessor da Fecomércio/SP, Vitor França, não há um novo perfil de consumo. “O brasileiro não está mudando o comportamento e enxergando o parcelamento de uma nova forma”, afirma. O consumidor está preocupado em ficar endividado, diz ele, e não conseguir pagar a dívida. “Parcelar está no nosso sangue.”
A escritora Célia, por exemplo, confessa que ainda sonha com a bota da qual abriu mão. Se a loja retomar a política de parcelamento que vigorava anteriormente, recupera a cliente. “Aquela bota era o meu sonho de consumo desde o começo do inverno. A loja voltando a parcelar em mais vezes, e se as condições da economia melhorarem, eu vou lá e compro.”
