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Como montar uma loja virtual do zero? Especialista ensina caminho para fazer certo da primeira vez

Com mais de 15 anos de experiência no mercado e professor da ComSchool, Luis Souza faz um roteiro para empreendedores que querem abrir um e-commerce

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Por Flamínio Fantini
Atualização:

Se você está buscando uma alternativa para ter um negócio próprio ou quer aumentar as vendas do seu comércio, uma opção promissora é criar um site destinado a oferecer produtos ou serviços pela internet. O Brasil já tem mais de 2,2 milhões de lojas virtuais, número em crescimento acelerado, segundo pesquisa do instituto BigDataCorp, divulgada em janeiro.

Pode parecer um caminho simples, pelo arsenal de tecnologias digitais boas e baratas à disposição. Entretanto, muitos que se aventuram pela trilha costumam tropeçar em obstáculos maiores do que imaginavam. Não são poucos os que desistem.

Uma loja virtual é opção interessante para quem quer ter ou ampliar um negócio. Não usar após 17/4/24 Foto: deagreez - stock.adobe.com

Como montar uma loja virtual do zero e fazer certo da primeira vez?

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Para responder a essa questão, o Blog do E-Commerce, do Estadão, entrevistou Luis Souza, 43 anos, especialista em negócios digitais, com mais de 15 anos de serviços prestados a empresas como Via Varejo, B2W, Drogarias Pacheco São Paulo, Track & Field, Swift (JBS), Polishop e Sony.

Formado em publicidade e propaganda pela Universidade de São Paulo (USP), ele é atualmente head de e-commerce e marketplace na Selovac, empresa de soluções de embalagem a vácuo. Conhecido também pelo apelido Guto, atua como professor da ComSchool, um prestigiado centro de formação profissional, voltado para vendas digitais, cujas origens remontam a 2008 e foi adquirido pelo Grupo Magalu em 2020.

Luis Souza, especialista em negócios digitais e professor da ComSchool: passo a passo para vender on-line. Foto: Acervo pessoal.

O roteiro recomendado por ele cobre os seguintes aspectos, inicialmente: elaboração do Plano de Negócios, escolha da plataforma de e-commerce, implantação do “gateway” e antifraude e adoção de um sistema de gestão integrada.

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Na elaboração do plano, uma ferramenta útil sugerida por Luis Souza é a conhecida Matriz Swot, técnica desenvolvida nos anos 1960 e de uso disseminado no mundo corporativo e governamental (ver explicações mais abaixo).

Entre as plataformas, há nomes conhecidos como (em ordem alfabética) Loja Integrada, Magento, Mercado Shops, Nuvemshop, OpenCart, Salesforce, Shopfy, Tray, UOL, Vtex, Wix e WooCommerce. Algumas podem ser consideradas “de entrada”, para quem está começando. Outras permitem a criação de lojas com maior escala de vendas.

Os gateways servem para autorizar o pagamento das compras por meios digitais. Alguns exemplos: Mercado Pago, PagSeguro, Ebanx, Paypal, Adyen e Juno. Diversas plataformas de sites de e-commerce já trazem um gateway acoplado.

Finalmente, é aconselhável adotar um ERP, sigla de Enterprise Resource Planning em inglês, referente a um sistema de gestão empresarial que permite reunir em só lugar toda a operação da empresa necessária para fazer a loja virtual rodar.

Na estratégia de vendas digitais, a loja virtual própria pode se somar à atuação nos marketplaces, um tipo de shopping center na internet, como Mercado Livre, Amazon e Magalu.

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A seguir, os principais trechos da entrevista com Luis Souza, realizada por videoconferência.

Os empreendedores realmente fazem Plano de Negócios ou vão na base do “caminho se faz andando”, como se diz?

De fato, são poucos os que se preparam e se estruturam antes de começar. Normalmente, eles vão seguindo os passos de forma mais autônoma, sem planejamento. Conforme surgem os desafios, vão se adequando ao mercado, ao segmento. Isso é um risco, porque se você começar a surfar uma onda que não sabe como pegar, vai tomar muito tombo.

Como fazer para diminuir as quedas durante esse caminho?

Você tem um ponto A e quer ir a um ponto B. Sem planejamento, você dá uma curva muito maior do que uma linha reta. Se você for reto, chega muito mais rápido. Quando você desenvolve um canal e não faz nenhum planejamento, está mais sujeito a cometer erros, principalmente quando está entrando em área na qual você não tem controle algum. Muita gente se aventura.

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Com o planejamento, você começa a ser mais assertivo nas suas ações. Gasta menos e tem mais segurança para dar os passos. Não quer dizer que você não vai ter sucesso. Só que o sucesso pode ser muito mais doloroso de atingir do que se você seguir um Plano de Negócios para chegar do outro lado.

Em que consiste um Plano de Negócios? Que tipo de prejuízo o empreendedor pode ter sem planejar?

Para montar um plano, você precisa entender como chegar do outro lado, quais são os esforços, quais as tecnologias precisa contratar, quais as opções do mercado, como é o seu segmento, se tem concorrente ou não, se existem outras marcas que podem incomodar o seu trabalho mais à frente.

Se um empresário erra muito no começo, vai abandonar o projeto e focar em outras coisas. O que dói mais é o prejuízo financeiro. Por exemplo, você começa a contratar ferramentas que às vezes nem sabe como utilizá-las. Outro prejuízo muito importante é o tempo que você vai perder tentando acertar.

Como escolher a plataforma para uma loja virtual própria, no cardápio variado de opções no mercado?

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Com base no plano, deve-se fazer uma lista de requisitos, de necessidades e funcionalidades que a plataforma deve oferecer. A pessoa precisa saber o que quer como jornada de compra, de experiência, o que e para onde vai vender. Se vai ser só um e-commerce ou se terá marketplace também, se quer ter um meio de pagamento customizado, se pretende exportar.

A partir daí, ele estuda cada plataforma para ver qual atende melhor a lista. Depois, você foca no investimento: quanto está disposto a desembolsar para contratar uma solução. Isso vai de acordo com a ambição de cada projeto. Se você tem um grande projeto, o ideal é já começar com uma plataforma robusta.

Agora, se você está num período de muita incerteza, mas encontrou uma plataforma mais barata que entrega o que você está querendo, você pode começar com uma menor e depois fazer uma migração.

O investimento mensal numa plataforma é alto?

Há plataformas que custam menos de R$ 100 por mês. Você consegue construir um e-commerce com um investimento muito baixo, só que há limitação de escala. O custo menor pode estar atrelado a uma volumetria: quantas pessoas podem acessar o seu site simultaneamente ou o número de visualizações de página a que você tem direito, por exemplo.

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Então, começa a haver cobrança adicional. Há vários modelos no mercado, incluindo cobrar um percentual de tudo que você faturar ou fechar um custo fixo, que atende até uma certa volumetria.

Como é a integração da loja virtual própria com os marketplaces?

Recomendo ter a sua loja, mas sempre olhando uma plataforma que te dá a possibilidade de expandir para marketplace. Hoje, basicamente todas as plataformas oferecem isso, já têm o hub de integração. Mas você pode começar a fazer venda só através de marketplace. Vai depender da sua ambição e do modelo de negócio em que você acredita.

Falando agora de logística, qual é o caminho para comprar, estocar e fazer o produto chegar ao seu destino?

Dá para começar pequeno com um espaço no fundo da sua casa. Você pode inicialmente despachar pelos Correios. Num processo mais amplo, poderá terceirizar toda a logística, incluindo coleta, armazenamento, gestão do estoque, transporte e entrega.

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Que importância tem a contratação do gateway e antifraude?

O “gateway” é crucial para o sucesso da operação do e-commerce, no ponto da segurança e em tudo que falar de transação financeira. Algumas plataformas já trazem seu próprio “gateway” atrelado. Ele faz a cobrança e depois devolve esse dinheiro para você dentro do fluxo. No Plano de Negócios, no estudo financeiro, uma parte importante é a do custo para viabilizar toda a operação. O “gateway” entra, pois vai ficar com um percentual sobre sua venda. A taxa de aprovação é importantíssima.

Empresas de pequeno porte devem usar ERP?

É importante, sim. Hoje, você já consegue contratar ERP específicos para e-commerce, como a Tiny e a Bling, que são plug and play praticamente em todas as plataformas de commerce. Tem um custo baixíssimo para você começar a operar. É para gestão de negócios, faz a conexão com o marketing, a plataforma de e-commerce e o sistema logístico. Toda a gestão do seu canal vai estar no ERP, desde cadastro de produtos, tabela de preço, margem, custo, análise e reposição de estoque, curva de venda, entre outros.

Passo a passo para fazer uma Swot no seu e-commerce

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A Matriz Swot teve sua origem na Universidade Stanford, nos anos 1960, e se tornou clássica para planejamento estratégico no mundo todo. Em inglês, a sigla se refere às iniciais de Strengths, Weaknesses, Opportunities e Threats, traduzida para Fofa em português, isto é, Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças. São quatro pilares, portanto, graficamente representados em quadrantes definidos pelo cruzamento de uma linha horizontal com outra, vertical.

De acordo com o especialista em negócios digitais e professor Luis Sousa, trata-se de metodologia muito fácil para entender e executar, ensinar e colocar em prática. “A matriz traz uma visão simples e objetiva, que mostra caminhos necessários para percorrer e focar, bem como as ações para definir prioridades”, ele explica. “Para um pequeno empresário que está começando agora, construir uma Swot já é o início de um planejamento que o coloca muito à frente de seus concorrentes.”

A seguir, um passo a passo para aplicar a Swot na implantação da sua loja virtual, com base nas recomendações de Luis Souza.

Roteiro a ser seguido – Primeiro, identificam-se as Forças na sua atividade, nos produtos ou serviços, na sua marca. Nas Fraquezas, deve-se apontar aquilo que você não tem, em que você está mal e precisa melhorar. Em seguida, você começa a entender quais as oportunidades que em algum momento podem ser consideradas. Finalmente, há um olhar mais amplo, voltado para o mercado, a fim de conhecer quais são as Ameaças, a exemplo de uma crise econômica ou da legislação.

Como fazer na prática – Realize reuniões com seu time, de duas a três horas já é suficiente. Pode também ser individualmente. Em equipe, consegue-se maior consistência e um conteúdo bem rico, ouvindo-se opiniões diferentes, que vão ajudar a enxergar oportunidades e ameaças que outros não veem. Sozinho, você começa a ficar encantado com sua própria proposta, achando que é um plano perfeito, mas é bom ter mais pessoas para contra-argumentar. A dinâmica pode ser realizada periodicamente, pois o cenário muda e é preciso reavaliar e atualizar suas prioridades.

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Forças – Nesse pilar, entram aspectos como qualidade do produto ou serviço, preço, reputação da empresa, tempo de mercado, vantagens competitivas, localização ou competências da equipe, por exemplo. É necessário um produto ou serviço que tenha valor agregado relacionado ao benefício, ao uso, àquilo que traz para que as pessoas resolvam problemas do dia a dia. É sua fortaleza. Dependendo do produto, pode ser a questão do status. Se o produto não é tão relevante, então você pode focar na jornada de compra para criar uma experiência diferenciada no digital.

Fraquezas – São exemplos a comunicação falha, a equipe não capacitada, a qualificação de “leads”, os prazos de entrega e a segurança. Procure entender por que o seu cliente escolheu a concorrência. Nas Fraquezas, aparece muito a questão da experiência de compra. Encontre uma jornada de compra mais simples, que ao mesmo tempo transmita mais modernidade e agilidade no processo.

Oportunidades – Devem ser observados aspectos como entender as tendências de mercado, saber que inovações tecnológicas podem ser agregadas e onde seus concorrentes falham. Entrar em marketplaces e cross-border [exportação] normalmente aparecem bastante nesse pilar, para você sair do seu modelo tradicional e começar a olhar para outros mercados. Vender para outros países hoje está tão fácil de habilitar e pode ser uma grande oportunidade.

Ameaças – Nesse pilar, abordam-se questões como uma crise econômica, a concorrência ou mudanças na legislação. Há também o contexto político: com uma mudança de governo, pode ter uma retração muito grande ou pode deslanchar, ser muito bom para todo mundo e começar a trazer oportunidade para todos. Se você vai começar algo novo, talvez seja melhor esperar seis meses para entender para aonde o governo está indo. Uma ameaça pode ser também um ataque cibernético ao seu site. Você tem que estar atento a tudo isso para ser rápido e se adaptar.

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