A incorporadora Eztec, da família Zarzur, adotou uma estratégia que não é muito comum no mercado imobiliário paulistano: criou uma loja própria de apartamentos. Quem visita o local encontra num só lugar os apartamentos decorados e as maquetes de empreendimentos que estão sendo construídos em pontos diferentes da cidade.
Em geral no setor, os estandes ficam no próprio local onde o prédio será erguido. Mas essa prática tem seus problemas. A maior deles é que o estande acaba sendo desmontado em poucos meses para ceder o espaço para o canteiro de obras, mesmo que ainda haja imóveis a serem vendidos. Aí as incorporadoras perdem a maior isca para fisgar clientes, que é a planta decorada.
A velocidade das vendas diminui e os estoques se acumulam. Justamente para contornar esse problema que a Eztec criou as home stores, como são chamadas internamente as lojas. “O nosso objetivo foi ter um lugar capaz de concentrar a apresentação de todos os lançamentos e também a força de venda dos corretores”, afirma o diretor financeiro e de Relações com Investidores, Emílio Fugazza, em entrevista ao Estadão/Broadcast.
“Para nós, tem sido um sucesso. A estratégia comercial se torna mais resiliente, porque não temos o desespero de vender tudo na largada, antes de desmontar o estande”.’
A Eztec teve o maior volume de vendas brutas da sua história no primeiro semestre de 2023, totalizando R$ 897 milhões. Desse total, cerca de dois terços foram vendas de apartamentos em obras ou prontos, ajudando a enxugar o estoque. As home stores tiveram uma participação importante nos resultados, combinadas com outras ferramentas, como o reforço das campanhas publicitárias e eventos de motivação de corretores, segundo Fugazza.
Além disso, tem sido percebida uma melhora do ambiente econômico do País e crescimento da confiança dos compradores. A abertura das lojas da Eztec vai completar um ano em agosto, com duas unidades abertas: uma no bairro do Morumbi e outra no Ibirapuera. A principal delas fica na Av. Roque Petroni Júnior, onde há plantas de quatro empreendimentos, que vão de apartamentos compactos a projetos de alto padrão.
O espaço tem até quadras de beach tennis para ajudar a atrair mais visitantes. Um dos projetos em exibição no local é o Arkadio EZ by Ott, um conjunto residencial de 276 unidades que fica no Brooklin. Ele teve quase a totalidade das unidades vendidas na própria loja, já que o estande no local do empreendimento foi removido mais cedo porque a obra tinha uma complexidade maior.
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A loja está ajudando a vender também unidades remanescentes do residencial de luxo Ez Parque da Cidade, localizado na Chácara Santo Antônio, onde houve mais casos de distratos. Questionado sobre os custos, o executivo diz que é possível aproveitar na loja a mobília e a decoração que estavam no estande original, restando apenas os gastos de materiais e construção da nova planta.
“É um investimento pequeno frente à quantidade de imóveis que nos falta vender. Se não tivéssemos esse espaço, sobraria só a publicidade e o boca a boca para fazer as vendas”. Embora a estratégia de criar lojas de apartamentos seja considerada assertiva, dificilmente vai virar moda no mercado imobiliário, estima Fugazza.
A grande dificuldade para isso está na falta de terrenos grandes o suficiente para esse tipo de iniciativa. “É preciso ter uma área grande e estar em avenidas de passagem, onde o consumidor vê a fachada e decide entrar. Se estiver escondida dentro do bairro não funciona”, diz. O terreno da loja da Av. Roque Petroni Júnior abrigava uma escolinha de futebol e duas churrascarias.
A área foi comprada pela incorporadora há três anos, com intuito de criar um novo empreendimento ali - ainda sem prazo. Até lá, a loja ficará aberta e outras poderão ser criadas. “É uma ideia conceitual que veio para ficar”, ressalta o diretor.
Minha Casa Minha Vida
A Eztec está preparando o lançamento de sete empreendimentos no segundo semestre na cidade de São Paulo e região metropolitana, com valor geral de vendas (VGV) de R$ 1,2 bilhão - o dobro do realizado no primeiro semestre.
O plano inclui a retomada de projetos do Minha Casa Minha Vida (MCMV) por meio da FitCasa, a marca própria do grupo para atuar dentro do programa habitacional, mas que estava sem realizar lançamentos há dois anos.
Segundo o diretor Financeiro e de Relações com Investidores, Emílio Fugazza, esses preparativos denotam um aumento da confiança na economia brasileira e no mercado imobiliário após a recuperação das vendas nos últimos meses.
“Nós vamos lançar mais do que estávamos imaginando”, afirma. Ele pondera, entretanto, que a projeção não constitui uma meta oficial. “Essa é a totalidade dos lançamentos em que estamos trabalhando e não constitui guidance.”
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Fugazza relembra que a Eztec entrou em 2023 com foco em reduzir a quantidade dos imóveis nos estoques, mas que a confiança aumentou depois dos resultados recentes. O primeiro semestre foi marcado pelo recorde nas vendas brutas da incorporadora, com boa liquidez de apartamentos em fase de obras ou já prontos.
Em sua avaliação, isto foi resultado de dois fatores. O primeiro foi o reforço nas ações de venda, com campanhas publicitárias, eventos de corretores e atração de clientes pelas lojas que reúnem as plantas decoradas. Os descontos foram pontuais, como de praxe, e sem impacto relevante nos preços, segundo o diretor.
Além disso, tem sido percebida uma mudança no humor dos compradores de imóveis em virtude de um cenário político mais calmo, proximidade dos cortes de juros e reformas fiscal e tributária. “A sociedade está mais confiante de que não vai perder renda”, diz, referindo-se à melhora das vendas.
Próximos projetos
Do total de sete lançamentos em preparação para o segundo semestre, dois deles serão juntos com a construtora parceira Lindenberg, no Brooklin e em Alto de Pinheiros. Há mais um projeto 100% próprio previsto na Parada Inglesa.
A grande novidade será a retomada de lançamentos da FitCasa. A companhia terá um projeto na região da Vila Prudente no semestre, além de outros três empreendimentos em parcerias.
Os projetos 100% próprios dentro do MCMV, via FitCasa, foram colocados de lado pela Eztec desde 2021 por causa da disparada nos custos de materiais de construção. Agora eles voltam aos planos graças ao reajuste do governo no programa, elevando o teto de preços de R$ 264 mil para R$ 350 mil.
“Os projetos que tinham perdido viabilidade econômica agora se reenquadraram”, diz Fugazza. “O Minha Casa Minha Vida é um segmento que vai crescer em volume de lançamentos nos próximos anos”.
