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Bancos brasileiros ampliam área para clientes endinheirados enquanto estrangeiros tiram o pé do País

Instituições financeiras locais estão de olho nos recursos que os brasileiros estão investindo no exterior com a alta global dos juros

Foto do author Aline Bronzati
Foto do author Matheus Piovesana
Por Aline Bronzati (Broadcast) e Matheus Piovesana (Broadcast)

NOVA YORK e SÃO PAULO - Grandes bancos como Itaú Unibanco e Bradesco estão caminhando em direção contrária a pesos pesados dos Estados Unidos e da Europa no atendimento a brasileiros endinheirados. Enquanto as instituições locais ampliam suas equipes em busca de elevar a captação de recursos no exterior e abocanhar uma fatia maior do mercado de private banking, rivais como o americano JPMorgan e o francês BNP Paribas têm se voltado ao cliente ultra high. O casamento forçado entre UBS e Credit Suisse também tirou mais um rival do segmento no Brasil.

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Além da saída dos bancos estrangeiros do País, há uma migração maior de recursos de brasileiros para o exterior em um cenário de juros altos nos países desenvolvidos, e em especial nos Estados Unidos, além da cotação do dólar abaixo dos R$ 5. Condições políticas também ajudaram a turbinar o volume, com alguns investidores cumprindo a promessa de ‘deixar o País’ caso o presidente Luiz Inácio Lula da Silva vencesse, conforme executivos de bancos ouvidos pelo Estadão/Broadcast.

No ano passado, o saldo de investimentos de brasileiros em ativos no exterior voltou a ficar positivo em US$ 4,374 bilhões, de acordo com dados do Banco Central (BC). Em 2022, o saldo havia sido negativo em US$ 142 milhões, após o recorde de quase US$ 15,4 bilhões em 2021, na esteira da enxurrada de liquidez que tomou conta dos mercados por conta da covid-19.

Para abocanhar o potencial crescente de fluxo ao exterior, os bancos brasileiros têm investido no reforço de suas estruturas, que passa pela ampliação da equipe, lançamento de contas internacionais e de novos produtos. O Bradesco prevê contratar entre 10 e 20 pessoas para reforçar o time de captação de recursos private local e externo. Já o rival Itaú Unibanco ampliou o time de private banking global em quase 40 profissionais ao longo do ano passado, em uma defesa à sua posição de líder diante da ofensiva da concorrência.

Agência do Itaú; banco busca clientes no segmento private no exterior, assim como o principal concorrente, o Bradesco Foto: Werther Santana / Estadão

O pano de fundo de tanta mudança é um conjunto de metas agressivas. O Bradesco quer que a sua participação de mercado do private banking cresça dos atuais 22% para 30% até 2026 e que a área avance no exterior. Por sua vez, o Itaú informou que planeja quebrar a marca de R$ 1 trilhão no private banking, mas não divulgou em que prazo.

Em contrapartida, os estrangeiros têm deixado o segmento conhecido como high no jargão de mercado, ou seja, a partir de R$ 10 milhões ou R$ 15 milhões investidos. A necessidade de ter uma estrutura maior no Brasil, com custos e equipe, versus o retorno obtido têm levado a reposicionamentos. No lugar, esses bancos estão mais focados em atender um público ainda mais endinheirado, chamado de ultra high, cujos recursos aplicados ficam entre R$ 80 milhões e R$ 100 milhões, e mais centralizado no exterior, nos Estados Unidos e Europa.

“Há uma oportunidade no segmento high, que temos atuado bem à medida que conseguimos prover esse serviço”, diz o diretor global de Private do Bradesco, Augusto Miranda, em entrevista ao Estadão/Broadcast. Ele pondera, contudo, que o ultra high é bastante importante. Dos R$ 420 bilhões na área de gestão de grandes fortunas, 48% correspondem ao ultra high, segundo Miranda. “É bem relevante”, afirma.

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Consolidação

O Bradesco surfou nas saídas do JPMorgan e do BNP Paribas do País, nomes de peso do universo do private banking, ficando com as suas carteiras de clientes no Brasil. Além disso, montou uma joint venture com o BV, a gestora Tivio. Antes, já havia comprado a operação do HSBC no Brasil e o BAC, que virou o Bradesco Bank, em Miami, nos EUA.

Esse movimento de consolidação foi reforçado em meio à crise bancária que abalou de um lado ao outro do Atlântico em março do ano passado. Na Europa, o Credit Suisse foi vendido às pressas ao UBS após uma série de crises. Para os bancos brasileiros, isso significou um competidor a menos pela disputa dos clientes ricos, e mais talentos disponíveis na área.

O Credit tinha um posicionamento bastante forte no segmento, enquanto o UBS não atuava em wealth management (gestão de patrimônio) no País. Agora, de acordo com fontes a par do assunto, a área continua em operação, e falta definir o seu destino. O UBS BB, sociedade entre o UBS e o Banco do Brasil em banco de investimento, teria o direito de preferência.

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O Itaú, que é líder em private no País, reorganizou a atuação lá fora em 2022, colocando sob um mesmo guarda-chuva todo o atendimento internacional aos clientes de maior renda. O executivo que lidera a área, Percy Moreira, também é o CEO do banco que o conglomerado controla nos Estados Unidos - uma parte fundamental da estratégia.

“Reformulamos a forma de atender ao cliente. Não deixamos de atender em Miami e na Suíça, mas passamos a ver esse cliente globalmente”, diz Moreira. De acordo com ele, o cliente do Itaú espera receber no exterior o mesmo atendimento a que tem acesso no Brasil. Foi exatamente para atender a essa expectativa que o banco reforçou a estrutura lá fora com as contratações no ano passado. Dentre elas, trouxe os ex-Credit Suisse Luciana Vergueiro e Eduardo Rezende para reforçar o segmento ultra high.

Bradesco tenta trazer rentabilidade de volta à casa dos 20% Foto: Daniel Teixeira / Estadão

O Itaú conta com cerca de 800 colaboradores e escritórios no Brasil, Estados Unidos, Portugal, Suíça e Bahamas. Apenas no exterior, são 350 profissionais. Na Suíça, o conglomerado tem um banco, e em Bahamas, uma empresa de administração fiduciária, que ajuda a atender clientes que têm de constituir veículos de investimento lá fora. Maior banco da América Latina, o Itaú tem cerca de US$ 35,5 bilhões sob gestão no exterior, ou 25% de todo o private.

Além-mar

Miami é o principal ponto de atendimento de brasileiros endinheirados lá fora, mas os bancos nacionais perceberam uma maior demanda também em Portugal, por caausa da emigração que ganhou força após a pandemia da covid-19. De olho nesse movimento, as instituições locais começam a fincar bandeiras em terras além-mar.

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O BTG Pactual abriu um escritório em Lisboa no meio da pandemia em 2020. “De três anos para cá, fizemos o upgrade da licença do escritório para gestão de patrimônio e corretora. Só não somos banco, mas temos todas as outras licenças”, diz Rogério Pessoa, responsável global pelo wealth management.

Com R$ 713 bilhões sob gestão em todos os segmentos no final de 2023, o BTG gere cerca de € 5 bilhões na unidade de Portugal. No ano passado, abriu um escritório em Madri, na Espanha, para atender a clientes latinos que migraram para a Espanha. Neste ano, abrirá uma mesa de ‘wealth’ em Londres, para manter atendimento próximo aos clientes após o Brexit, a saída do Reino Unido da União Europeia. O passo mais ambicioso foi a compra do FIS, banco de Luxemburgo, que passará a se chamar BTG Pactual Europe.

O Banco do Brasil também fará um reforço em Lisboa. Neste ano, enviou para chefiar a operação Karen Machado, executiva que estava à frente do Open Finance no banco, e que comandará um investimento em tecnologia no escritório local. No private, porém, o movimento mais forte do banco foi nos Estados Unidos.

“Tínhamos uma operação em Miami que cuidava dos clientes private, e uma operação em Nova York que cuidava de funcionários principalmente do governo e clientes de alta renda”, afirmou o vice-presidente de Negócios de Atacado do BB, Francisco Lassalvia.

As duas operações foram unidas sob o guarda-chuva de Nova York, com licença bancária e uma prateleira de produtos mais ampla. “Podemos dizer que nosso resultado ao longo de 2023 foi quatro vezes maior do que vínhamos tendo”, diz ele. O BB não revela o quanto administra lá fora, mas acredita que com o redesenho, conseguiu capturar clientes de outros rivais brasileiros.

O gerente geral da unidade de Private do banco, Guilherme Rossi, afirma que o foco do BB no segmento são os megaprodutores rurais, que financiam a produção pelo banco - e mantêm seus recursos lá dentro. “Grande parte importa e exporta produtos, tem parte da receita em dólar”, diz ele. “Inserir investimentos offshore e conta global é uma atividade bastante amadurecida.”

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