Sam’s Club mira mais lojas no Brasil e quer ampliar modelo de ‘clube de compras’

Empresa enxerga oportunidades de expansão em cerca de 40 unidades para os próximos anos, hoje são 42 lojas; especialistas afirmam que desafio é mostrar os benefícios para clientes se tornarem sócios da rede

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Foto do author Lucas Agrela
Foto do author Wesley Gonsalves
Por Lucas Agrela e Wesley Gonsalves
Atualização:

O Sam’s Club vê oportunidades de ampliar a presença no Brasil nos próximos anos em aproximadamente 40 clubes de compra. Hoje o grupo tem 42 lojas em funcionamento. A capital paulista e o interior de São Paulo devem receber o maior número de unidades da rede, que é operada pelo Carrefour, desde a aquisição do Grupo Big, em 2022. Atualmente, a marca está presente em 16 cidades pelo País.

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Para garantir a expansão em solo nacional, a companhia pretende iniciar o projeto com a conversão de seis unidades do antigo Big Supermercados em lojas Sam’s Club. Segundo a empresa, seis endereços já foram escolhidos para serem reformulados e aderir a nova bandeira.

As próximas unidades devem ser inauguradas utilizando um mix de transformações e aquisições de novos terrenos, segundo o presidente do Sam’s Club no Brasil, Vitor Faga. Para aumentar a participação no País, a rede terá como desafio ampliar o número de clientes adeptos do seu modelo de negócio, algo ainda novo no varejo do País, conhecido como clube de compras. Segundo informações da companhia, o número de assinantes hoje no Brasil é de aproximadamente 2 milhões de usuários.

A estratégia do Sam’s Club é diferente da adotada por outras bandeiras de varejo alimentar, como o próprio Carrefour e o Pão e Açúcar ou ainda os atacarejos tradicionais, como Assaí e Atacadão. Não basta entrar na loja, pegar os produtos, pagar e sair. Como diz o nome, é preciso ser membro do “clubinho”, pagando por isso uma anuidade de R$ 75. Para atrair os clientes, o negócio aposta na venda de itens importados, embalagens de tamanhos não tradicionais e uma marca própria da rede, conhecida como Member’s Mark.

Os membros do clubinho da Sam’s Club podem comprar itens de marca, alimentos frescos, eletrônicos, móveis e muito mais, com descontos em relação aos preços regulares. Em alguns casos, os produtos são aqueles que eram comprados por brasileiros no Duty Free em viagens para o exterior. Com a alta dos preços de passagens aéreas internacionais, a empresa aposta na oferta desses produtos. Os membros também têm acesso a serviços financeiros, como cartões de crédito e seguros, e podem usufruir de benefícios exclusivos, como ofertas e descontos em viagens.

Apesar de se autointitular como um clube de compras, o Sam’s Club partilha de algumas semelhanças com outro modelo de negócio. Com um sistema de operação híbrido entre o supermercado e o atacarejo, a marca tenta oferecer embalagens maiores do que as tradicionalmente comercializadas no País, se assemelhando às compras feitas em quantidade, que geram descontos em redes como Assaí, Tenda, Atacadão e outros.

Para oferecer esse tipo de produto, a companhia atua diretamente com os fornecedores, em acordo que envolve toda a cadeira de marcas que negociam com o Grupo Carrefour no mundo todo.

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Outra semelhança com o atacarejo é em relação à disposição dos itens nas lojas. Se no Pão de Açúcar o foco é a experiência de compras agradável, com disposição de poucos itens nas prateleiras, aqui, os estoques da unidade são verticalizados, postos em paletes, e uso de caixa de papelão que servem de expositores. “Isso tudo faz com que a nossa operação seja mais eficiente do ponto de vista de custo, assim conseguimos trazer uma proposta de valor mais atraente para o consumidor final”, afirma o presidente.

Rede Sam’s Club é operada pelo Carrefour desde a aquisição do Grupo Big, em 2022.  Foto: Regis Duvignau/Reuters

Para Ulysses Reis, especialista em varejo da Strong Business School (SBS), as semelhanças com o atacarejo podem ajudar a garimpar novos clientes para o Sam’s Club no Brasil. Reis lembra que nos últimos anos, o País viveu um “boom” de crescimento deste modelo de negócio, o que introduziu uma leva extra de clientes ao setor, que fez até as grandes marcas repensarem seus negócios. Um exemplo disso, são as conversões do Assaí, que decidiu apostar em uma oferta mais seleta de itens e outros serviços como padaria, adega de vinhos, açougue e área de corte de frios, algo que tradicionalmente não era previsto nas redes de atacado.

Ainda segundo Reis, a rede terá que deixar mais claro quais são as vantagens do seu clube de assinatura para os clientes.

Análise do padrão de compras

Conhecido por um setor com margem de lucro apertada e sujeita a oscilações econômicas, o varejo combinado a um modelo de negócio de assinatura ainda é voltado a um número restrito de pessoas. Quando a Amazon trouxe o Prime ao País, em 2019, combinando frete grátis no comércio eletrônico e acesso a um serviço de streaming de vídeo, o público começou a se relacionar mais com esse modelo de negócio. Anos depois, o Mercado Livre adotou uma estratégia similar. Mas nenhuma delas restringe a compra de produtos apenas aos membros.

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A possibilidade de ampliar vendas nesse segmento é um dado que tem animado a companhia. De acordo com os resultados do último balanço divulgado - relativo ao terceiro trimestre de 2022 -, as vendas em unidades do Sam’s Club tiveram um resultado positivo em comparação direta ao trimestre anterior, garantindo uma contribuição de R$ 93 milhões para o EBITDA ajustado da empresa.

Marcelo Tripoli, fundador da agência digital Zmes, afirma que a assinatura ajuda a unificar os dados dos clientes para entender o padrão de compras e trazer ofertas mais adequadas para cada perfil de consumo. “O marketing fica mais eficiente e, com menos gastos nisso, uma parte dessa eficiência pode ser repassada para o preço, causando uma redução”, diz.

Tripoli lembra que, apesar da receita anual garantida pela taxa de adesão, a empresa tende a ter maior dificuldade de conquistar clientes, especialmente em locais sem tradição em clubes de compras. “O clube de assinaturas tem uma cobrança para ter acesso e isso dá rentabilidade para a empresa em troca de um benefício. Isso deixa mais saudável, mas é mais difícil de escalar a operação”, afirma.

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Para Paulo Ferezin, sócio e líder de varejo da KPMG, o que move o varejo alimentar é renda, o acesso ao crédito e a expectativa do consumo. Porém, nos últimos meses, a renda tem sido corroída pela inflação. “O atacarejo tem ganhado espaço, mas o clube de compras ainda é bastante incipiente no Brasil. Esse modelo tem espaço para expandir, desde que consiga entregar diferenciais em sortimento de produtos, mas também no preço”, diz.

História

Original dos Estados Unidos, o Sam’s Club foi fundada em 1983 e tem mais de 600 lojas em solo americano. Por lá, assim como por aqui, a rede se posiciona como um varejista de atacado, oferecendo grandes quantidades de produtos a preços baixos para seus membros.

Para além do plano de abrir novas unidades no País, um dos desafios do Sam’s Club no País é conseguir expandir sua marca, um ativo ainda nichado em solo nacional. Para conseguir ganhar mais terreno, a companhia contratou a agência de publicidade WMcCann. Desde janeiro deste ano, a WMcCann é a responsável por toda estratégia de marca, posicionamento e comunicação do clube de compras .

Na avaliação de Cristina Souza, da Gouvêa Foodservice, apesar de não ter concorrentes diretos em relação ao modelo de negócios, nos últimos anos, o Sam’s Club passou a ter de disputar clientes com os tradicionais atacarejos. Vale lembrar que desde que o Assaí adquiriu cerca de 70 unidades do antigo Extra Hiper, a companhia remodelou negócio em algumas lojas ampliando seu leque de produtos e serviços justamente para atrair o público A e B.

“O Sam’s Clube é aspiracional para o público B e bem direcionado para o público A. A proposta dele não é 100% ligada a um atacarejo, mas sim um clube de compras que se destaca pelas marcas exclusivas e mix diferenciado de produtos”, afirma.

Ainda segundo Cristina, apesar do plano de expansão da companhia ser “executável”, um ponto de atenção que precisa ser levado em consideração pelo negócio é a capacidade do brasileiro de aderir aos serviços por assinatura. Ela lembra que, com a evolução do hábito do consumidor em relação à cultura de assinaturas, a marca terá de mostrar claramente seu pacote de vantagens para o público.

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“O fato é que os clientes estão muito exigentes sobre as reais vantagens em se associar. Então, tecnologias para gerar relacionamentos comerciais mais personalizados fazem sentido”, afirma. “Eu não quero ser sócio de um clube que me ofereça oferta de fraldas se eu não tiver filhos, por exemplo.”

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