Em meio ao esforço dos bancos brasileiros para atrair clientes endinheirados no exterior, o segmento chamado de “private offshore”, o Santander Brasil bateu, no ano passado, seu recorde de captações. Foram, ao todo, US$ 1 bilhão (o equivalente a R$ 4,95 bilhões), mais que o dobro do registrado em 2022.
A instituição vê nesse crescimento um reflexo do esforço coordenado entre a área de administração de recursos e o atendimento a empresas (o atacado), e também a vantagem de ser o único banco internacional com forte presença no varejo bancário do País.
“Enquanto nossos concorrentes locais estão desenvolvendo suas plataformas, temos a vantagem de sermos um banco global de fato, com uma presença relevante nos Estados Unidos e na Europa”, afirma o diretor do private do Santander, Vitor Ohtsuki. Entram no segmento clientes com R$ 5 milhões ou mais em investimentos.
O atendimento internacional para o private usa as estruturas que o banco tem pelo mundo, mas há diferentes opções a depender do tipo de investimento. O cliente que compra um imóvel na Espanha, por exemplo, é atendido por lá. Já o cliente que faz investimentos financeiros lá fora pode ser atendido por um profissional do Brasil, ou diretamente pelo exterior.
“Em Miami e na Suíça, temos times dedicados ao atendimento do cliente brasileiro, mas a estrutura não é do Brasil”, afirma o vice-presidente de Wealth Management do banco, Carlos André. Isso diferencia o Santander de concorrentes brasileiros em praças como a de Portugal. “Com a estrutura que temos em Portugal, conseguimos dar um atendimento que engloba todos os produtos e serviços financeiros dos clientes.”
Como já mostrou o Estadão/Broadcast, os bancos brasileiros têm acelerado os investimentos no atendimento a clientes endinheirados no exterior, de olho na diversificação de investimentos por esse público. Os reforços em escritórios e nas equipes incluem a compra de licenças bancárias, para que o cliente faça não apenas o investimento, mas também o dia a dia bancário.
O Santander tem três polos para o atendimento bancário aos clientes brasileiros no exterior, nos Estados Unidos, nas Bahamas e na Suíça. Nos EUA, o centro é Miami, mas há dois anos, o banco abriu um escritório em Nova York.
Alavanca
Em um banco múltiplo, que vai do varejo aos investimentos, um segmento alimenta o outro: o banco de atacado estrutura operações para empresas, como captações no mercado de capitais, que geram títulos e ativos que podem ser distribuídos aos clientes tanto do private quanto do varejo.
No Santander, o encaixe é uma das apostas para diversificar fontes de receita e de captações. No conglomerado, o crédito para o varejo ainda é o grande pilar de geração de receitas, enquanto nos depósitos, o atacado predomina. O resultado é uma carteira mais arriscada e uma captação mais cara.
Nos últimos dois anos, o conglomerado tem investido para alterar este perfil, e o fortalecimento do private é parte importante do investimento. “Muitos dos clientes do private são clientes do nosso atacado no CNPJ, e muitas vezes, a própria empresa tem negócios em outros países”, afirma Carlos André. Hoje, nas sedes regionais espalhadas pelo País, as equipes do banco de atacado e investimento e do private ocupam inclusive o mesmo espaço físico.
A união avançou no começo deste ano. A área de investimentos do banco foi transferida da vice-presidência de Varejo para a de Wealth, embora continue respondendo pelos produtos para o público massificado. “Como o dia a dia de wealth respira investimento, se acopla ao que desenvolvemos para outros segmentos. A ideia é ganhar eficiência e ter uma visão do todo”, diz Carlos André.
Ohtsuki afirma que é possível dobrar o private só com os sócios das empresas atendidas pelo Santander. De 2022 para cá, a venda cruzada interna foi a grande alavanca de crescimento do banco no segmento. Nos últimos três anos, a equipe do private cresceu 80%, e chegou a 270 pessoas.
O Santander não informa o volume de recursos que gere no private. Segundo o banco, a soma entre a custódia no Brasil, no exterior e as operações de crédito o coloca no terceiro lugar do mercado. “Ganhamos mais de 1 ponto de participação de mercado no ano passado”, afirma o vice-presidente.
