Vender produtos nos Estados Unidos é o sonho de muitos empreendedores brasileiros, ávidos por sucesso comercial num dos mercados mais dinâmicos e competitivos do planeta. O engenheiro Fábio Carneiro Penna, 33 anos, está conseguindo fazer isso a partir de uma indústria de impressão 3D, a Splin, instalada em Belo Horizonte.
Ele fabrica acessórios para a Amazon Echo Dot, uma caixa acústica que usa a Alexa, a assistente virtual de voz pioneira na emergente era da inteligência artificial. Um deles é um suporte metálico para embutir o dispositivo no teto de residências e escritórios.
“A ideia veio do super-herói Homem de Ferro e explora essa possibilidade de você se comunicar com as coisas”, diz. A referência é o personagem de ficção científica do universo Marvel, que utiliza comandos de voz para interagir com sua tecnologia, incluindo dispositivos domésticos, do laboratório e da própria vestimenta, em quadrinhos, animações e filmes.
“Quando está sobre uma mesa, a Alexa fica exposta, mas quando escondida no teto parece que a pessoa está conversando com a casa. É algo mais futurista, como se fizesse parte do ambiente”, o engenheiro explica.
Os produtos são vendidos pelo marketplace da Amazon, nome dado aos sites que comercializam on-line mercadorias de terceiros, como se fosse um shopping center virtual.
Começou fazendo componentes para drones
Focada na impressão 3D, a Splin teve a produção de componentes para drones como ponto de partida e hoje conta com uma centena de itens no seu portfólio. Com 80 unidades 3D, a “fazenda de impressoras”, expressão usada no jargão de inovação para as unidades industriais desse segmento, está localizada no bairro do Prado, na capital mineira.
Ao prospectar o mercado americano, em 2019, Fábio identificou a oportunidade de acessórios para a Alexa, equipamento muito popular desde seu lançamento. A Amazon também viu potencial nos acessórios. “A parceria trouxe benefícios como a melhoria da logística e a expansão internacional”, Fábio relata.
Para ele, a operação é bem prática. Uma empresa de logística recolhe a remessa na sua “fazenda” mineira e remete para os Estados Unidos num dos centros de distribuição definidos pela Amazon. O cadastramento dos produtos cabe à Splin, que basicamente traduz o que já é veiculado no site brasileiro. O pagamento dos impostos nos EUA fica por conta da Amazon.
Os resultados são compensadores. De acordo com números de 2023, a Splin vendeu o equivalente a R$ 500 mil nos Estados Unidos, incluindo 1.060 unidades do suporte para Echo Dot. Isso representou 20% do faturamento total da empresa, de R$ 2,5 milhões ano passado. No total, houve 2.700 unidades comercializadas.
Alexa como sistema de som ambiente
A Splin trabalha com dois tipos de acessório. A primeira categoria refere-se àqueles que incrementam a função de um produto, como o suporte para o teto. Com ele, a pessoa consegue transformar a Echo Dot num sistema de som ambiente, pois controla o volume ou a música a distância.
A outra categoria é decorativa, com suportes para mesa, em bonecos de plástico com a forma, por exemplo, de um guitarrista, uma fada, ou um dinossauro, que abrigam a caixa acústica.
Recebem o nome de skins, termo dos videogamers, que se referem assim à roupa dos bonecos. “Nada mais personificado do que o equipamento vestido para você conversar com ele”, Fábio define.
Na sequência do lançamento das peças nos EUA, a Splin foi convidada pelo setor de B2B da Amazon naquele país. B2B é a sigla de “Business to Business”, referente a relações entre empresas. A missão consistia em fazer um brinde para os compradores de um carro elétrico da BMW, o primeiro veículo da marca totalmente integrado à Alexa.
O suporte criado então pela Splin baseou-se na sede de torres cilíndricas da BMW em Munique, com sua iluminação especial para a ocasião do lançamento global da nova linha de elétricos. A encomenda resultou numa réplica do prédio, com elementos interativos de luzes.
“Se você quer exportar para os Estados Unidos, comece já”, incentiva o empreendedor. “Foi uma ruptura para a gente. O mercado americano é muito mais maduro do que o brasileiro. Quem consegue trabalhar bem aqui e está tendo um bom resultado, lá nos Estados Unidos voa.”
Fábio acredita que há espaço para faturar muito mais que atualmente e chegar ao patamar de um milhão de dólares. “Nosso próximo passo agora é terceirizar a fabricação no próprio solo americano”, prepara-se, animado com os passos internacionais dados em pouco tempo de atuação.
Como exportar para os EUA sem ter filial lá
Atualmente, cerca de 2.500 vendedores brasileiros usam os serviços da Amazon para a venda nos Estados Unidos, sobretudo donos de pequenas e médias empresas (PME), segundo informações de Ricardo Garrido, diretor de marketplace da gigante do varejo on-line.
A companhia está ampliando sua assessoria no Programa de Vendas Internacionais, a fim de estimular que os vendedores brasileiros exportem dentro do FBA, sigla de “Fulfillment by Amazon”.
É uma modalidade de logística pela qual os parceiros enviam suas mercadorias para a empresa no exterior, e ela faz todo o restante, da armazenagem inicial à entrega ao comprador em até um dia para maior parte do território americano.
Pelos serviços, a companhia cobra uma taxa sobre as vendas dos sellers, os vendedores.
“Os produtos ficam estocados nos nossos centros de distribuição nos Estados Unidos”, informa Garrido. Segundo ele, o lojista brasileiro não precisa abrir uma filial americana.
Para os sellers, há diversas vantagens importantes. Uma delas está em alcançar um público consumidor muito mais amplo e de elevado poder aquisitivo.
Além disso, os lojistas brasileiros podem complementar seu calendário de venda doméstico com o pico de vendas em outras datas, que diferem da nossa tradição. Por fim, evita-se grande parte da burocracia internacional exigida para as exportações.
Que produtos vendem mais nos EUA?
Embora não haja a predominância de uma categoria, os produtos que apresentem originalidade e um fator cultural brasileiro, acabam tendo mais sucesso. Podem ser citados roupas e produtos de beleza.
No caso do café para máquinas, em cápsulas ou grãos, estima-se que haja um mercado potencial até mesmo maior do que no Brasil.
Pelo fato de ser nativa dos Estados Unidos e dispor de entrega muito rápida, a Amazon sai na frente de outros players do e-commerce como oportunidade para os empreendedores brasileiros.
Nascida modestamente na garagem de Jeff Bezos, a companhia está solidamente implantada num dos maiores países de varejo do mundo, em sintonia com o crescimento exponencial do e-commerce.
Para os interessados, a Amazon coloca à disposição uma rede de prestadores de serviço, que atuam como consultores, além de uma central de treinamento, com assessoria e vídeos didáticos.
Entre outros aspectos, esses recursos podem ser úteis para a resolução de exigências feitas pelas autoridades americanas. Um exemplo é o da obtenção de certificações regulatórias, por exemplo para cosméticos, alimentos, bebidas e eletroeletrônicos.
O lojista pode aproveitar a conta da Amazon Brasil. Entre iniciar no programa e enviar para um centro de distribuição, costuma levar de 30 a 60 dias. O repasse das vendas se dá a cada 14 dias, após a finalização do ciclo da venda.
Pontos necessárias para começar a vender no e-commerce americano
Embora seja promissor, o mercado do varejo on-line nos Estados Unidos exige cuidados para que não se torne uma mera aventura. “Não é um processo fácil”, avalia o engenheiro Fábio Penna, fundador da Splin. A seguir, seis orientações baseadas na entrevista concedida por ele.
1. Invista em inovação e tecnologia – Nossa empresa surgiu para transformar ideias inéditas em produtos físicos e lançá-los no mercado. A impressão 3D foi o caminho adotado. Fazemos todo o ciclo: idealização, projeto, fabricação, embalagem, marketing, logística, pós-venda e aperfeiçoamentos.
2. Escolha produto exclusivo ou diferente – Faça opção por um item que não exista no mercado americano, não está sendo trabalhado ou não tem concorrência bem desenvolvida lá fora. Nesses casos, há um oceano para crescer.
3. Destaque-se pela qualidade – A China coloca muito produto ruim em todo o mundo. Se você tem algo de qualidade superior ou de melhor usabilidade, pode se sair melhor na competição.
4. Estude bem o mercado – Não basta ter boas ideias. É preciso se informar bem sobre a realidade do país de destino. A Alexa vendeu milhões de unidades nos Estados Unidos. Isso representa um potencial muito grande para os acessórios.
5. Mantenha estoque abastecido – É preciso se organizar para conseguir manter um fluxo constante e sustentável de envio de mercadorias para os centros de distribuição. Não pode ser fogo de palha, como mandar agora e ficar um tempo sem estoque. Isso faz muita diferença para garantir um bom retorno.
6. Proteja sua marca – Tome muito cuidado para que não se apropriem da sua marca. Estamos com a nossa em processo de registro no mercado americano, para que ninguém comece a vender com o nosso nome fingindo ser a gente
