Esta é uma reflexão sobre a arte da negociação. Imagine a seguinte cena: equipes debatendo cargas de trabalho, cuja justiça na distribuição de tarefas se torna um campo minado de interesses pessoais e capacidades anunciadas, ou grupos de amigos planejando férias, um verdadeiro exercício de diplomacia onde o orçamento é rei e cada decisão é um tratado.
A vida é, de fato, uma série contínua de negociações, grandes e pequenas, visíveis e invisíveis. E, ao mesmo tempo, sabe-se que 80% da nossa vida é negociação. Se não dominarmos essas técnicas, passaremos a maior parte da vida sendo manipulados. E agora?
Em cada ocasião que me encontro à mesa, seja fechando vendas ou discutindo estratégias com minha equipe, faço questão de mencionar o que considero a “Bíblia” da negociação: “Como Chegar ao Sim”, dos autores Roger Fisher, Bruce Patton e William Ury. Este manual descreve meticulosamente o caminho para alcançar acordos benéficos, ancorado na abordagem da Universidade Harvard.
A essência dessa metodologia é a ideia de que as negociações devem ser fundamentadas em princípios sólidos, com os negociadores empenhados em encontrar soluções objetivas e mutuamente vantajosas, pondo fim ao mito de que o sucesso de um implica necessariamente no prejuízo do outro e à falsa noção de que todo processo negociatório desemboca em conflito.
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A filosofia de Harvard redefine a negociação como a ciência moderna de conciliar interesses com base nos seguintes pilares:
Pessoas: separar as pessoas do problema em questão para enxergar a situação com empatia e entender as emoções da outra parte;
Interesses: o resultado que se quer atingir é o interesse. Além disso, para cada interesse existem algumas posições, que são as tomadas de decisão em favor do interesse;
Opções: um dos maiores problemas que causam impasses nas negociações é a falta de opções. Busque soluções criativas e faça sugestões vantajosas para ambas partes envolvidas;
Critérios: quando uma das pessoas envolvidas sente que vai sair perdendo na negociação, ela se fecha e não aceita o acordo. Utilize critérios claros, objetivos e imparciais.
Resumo da ópera: precisamos encarar a negociação como aliada cotidiana para dissolver conflitos e alcançar objetivos em comum, em qualquer cenário da vida. Aperfeiçoar essa habilidade não só propicia melhores resultados, mas também fortifica relações valiosas e construtivas, seja profissionalmente, em família ou no seu círculo social.
