Um dos caminhos mais recomendados pelos especialistas para quem pretende começar um negócio de vendas on-line é trabalhar com algum produto de demanda muito específica e com pouca concorrência. É o chamado marketing de nichos, expressão usada originalmente para locais pequenos e protegidos nas paredes ou muros, onde se guardam imagens religiosas ou objetos de decoração.
Esse caminho vem sendo trilhado com bons resultados pela carioca Beatriz Scher, de 30 anos, que comercializa acessórios para diabéticos a partir do apartamento onde mora com o marido, no bairro da Tijuca, no Rio de Janeiro.
São bolsas, estojos, pochetes, faixas de cintura, mochilas e até biquínis para que os portadores da doença armazenem e transportem, de maneira prática, as doses necessárias de insulina no dia a dia, e as seringas de aplicação. Entre os produtos, está o “patch”, um adesivo que fixa um sensor de glicose junto à pele.
A empreendedora começou suas atividades com apenas R$ 500 de investimento e já fatura R$ 350 mil anuais, conforme números de 2023. A loja se chama Biabética, um criativo jogo de palavras que une o apelido da proprietária e a destinação dos produtos.
Aos seis anos de idade, Beatriz teve o diagnóstico de diabetes tipo 1. Desde a infância, convivia com a dificuldade de encontrar informações sobre a condição. Já na adolescência, em 2015, começou a compartilhar seu conhecimento e veio a se tornar uma influencer no Instagram.
Na época, não havia ainda nenhum projeto de transformar a atividade em negócio. “Eu só queria mesmo era falar sobre o meu diabetes, compartilhar minha história com outras pessoas, me inspirar e ser inspirada”, Beatriz recorda. O tratamento exige o uso diário de insulina ou outros medicamentos para controlar a glicose no sangue.
Em 2017, veio a virada, quando descobriu perfis na internet que estavam fazendo personalização dos insumos, por exemplo colocando adesivo na bomba de insulina. Ela comprou o papel adequado, fez para ela mesma e postou nas redes sociais.
“Algumas pessoas me perguntaram se eu fazia o adesivo para vender”, relata. Desenhou então um molde, levou numa gráfica e não parou mais: “Depois, isso aí foi só crescendo, crescendo”. Atualmente, a loja tem um portfólio com uma centena de produtos, incluindo as variações de estampas. O design das peças segue para fabricação terceirizada. Ao final, as mercadorias empacotadas são retiradas pelos Correios na portaria do prédio, sem complexidade na logística.
Além de identificar nos acessórios um filão comercial, Beatriz valeu-se de uma nova abordagem para os diabéticos, ao ajudá-los a enfrentar o estigma associado à doença, em particular ao tipo 1. Segundo ela, muitos têm vergonha de dizer que são portadores. Daí, surgiu a ênfase no design bem colorido para que sejam usados sem constrangimento em locais públicos, como numa pochete na cintura ou em roupa de banho.
“Nossa estratégia é ter um conteúdo alegre, mostrando que diabetes não é o fim do mundo, que dá para você usar coisas divertidas”, Beatriz explica. “Isso ajuda na adesão ao tratamento, a pessoa se sente mais empolgada para se cuidar.”
Conteúdos para indústria farmacêutica
Os conteúdos produzidos por Beatriz Scher, como vídeos, levaram a companhia Merck, uma das maiores indústrias farmacêuticas mundiais, a contratá-la como redatora de posts explicativos para blogs relacionados ao tema da diabetes.
“Foi a primeira empresa que acreditou em mim, no potencial para falar sobre o assunto de forma mais técnica”, ela conta, lembrando que o conteúdo antes passava pela revisão da companhia antes de publicado. “Só que não sou formada na área da saúde, eu tenho diabetes e eles confiaram no meu conteúdo porque tenho muita responsabilidade com isso.”
Na loja on-line, Beatriz conta com a parceria do próprio marido, Victor Matos, o publicitário responsável pela identidade visual e criador do nome Biabética, que usava desde quando namoravam.
Além do site próprio, a marca conta com divulgação pelo Instagram, cujo perfil soma mais de 50 mil seguidores, além de TikTok e Facebook. O WhatsApp serve para o atendimento ao cliente e o pós-venda.
As atividades de expansão estão em andamento. Uma deles é passar a vender nos marketplaces Mercado Livre e Amazon, que comercializam mercadorias de terceiros, em especial de empreendedores de pequeno porte, e podem trazer mais consumidores.
A outra é firmar a reputação como “influencer da diabetes”. “Estou agora com uma agência para cuidar da minha carreira como influenciadora”, afirma.
Acessórios aumentam adesão ao tratamento, diz médica
O uso de acessórios aumenta a adesão ao tratamento e melhora a qualidade de vida dos pacientes, segundo a médica Solange Travassos, vice-presidente da Sociedade Brasileira de Diabetes, com doutorado em endocrinologia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ).
Ela explica que o paciente usuário de insulina tem o desafio de levar o hormônio consigo constantemente. No caso da bomba de infusão de insulina, empregada para injetar microdoses, é desconfortável andar com o dispositivo dependurado.
O aparelho pesa cerca de 200 gramas. O tamanho e a aparência lembram um daqueles antigos pagers. “Para criança pequena, é um trambolho”, define a especialista. O acessório facilita o transporte.
Os adesivos se tornam funcionais para a proteção de sensores de glicose, aplicados diretamente à pele, que costumam descolar e se perder. Cada um custa em torno de R$ 300, certamente um prejuízo.
As bolsas térmicas contribuem para a conservação da insulina, importante no ambiente de calor. O visual também conta, pois o emprego de cores confere uma aparência mais lúdica aos acessórios.
“A disponibilidade desses produtos é relativamente recente, então isso deu uma graça no tratamento de diabetes”, avalia Solange Travassos. Ela cita desfiles com as crianças diabéticas mostrando os acessórios em alguns eventos.
“Com os acessórios, melhorou muito a aceitação, a autoestima. Acho que ajuda bastante”, diz a médica, ela também diagnosticada com diabetes, há quase 40 anos. É uma boa notícia para um público amplo, formado por cerca de 500 mil pacientes com o tipo 1, conforme os números citados por ela.
Sete conselhos de Beatriz Scher para marketing de nicho
Na entrevista com Beatriz Scher, ela deu dicas para uma loja on-line, com base na própria experiência. Confira a seguir.
1. Crie uma comunidade – Temos o Clube das Gotinhas, uma comunidade para clientes e fãs da marca. Essas pessoas são chamadas de gotinhas, associadas ao desenho da marca. A iniciativa favorece a divulgação dos produtos boca a boca, ampliando o público e o retorno dos clientes para novas compras.
2. Capriche na embalagem para o “unboxing” – É importante valorizar a experiência do cliente na hora em que ele recebe o produto e abre a caixa, o “unboxing” como muitos blogueiros chamam. Eu tenho capricho na hora de enviar. Coloco ali o meu carinho, um cheirinho com perfume da loja, um cartãozinho de obrigada, brindes com balinhas, papel de seda, tudo bonitinho e com a identidade visual da Biabética. Isso é um diferencial na entrega.
3. Fortaleça sua credibilidade – Tudo que eu escrevo e falo resulta de muito estudo. Hoje, sou estudante de biomedicina para garantir ainda mais credibilidade. Quero me formar na área da saúde para ter conhecimento necessário e ensinar. Comecei só como pessoa com diabetes, sou comunicadora, me formei em relações públicas e estou aqui falando sobre a minha experiência.
4. Escolha uma plataforma fácil de usar – Há muitas plataformas disponíveis para montar sua loja. Optei pela Nuvemshop, que é simples e muito intuitiva. Não precisei contratar consultor ou profissional especializado. Eu mesma fui futucando. Eles têm layouts e templates de sites, como outras similares. Pago R$ 119 fixos por mês, e a tarifa por vendas varia de R$ 400 a R$ 500 mensais.
5. Pontualidade na entrega – Mantenha datas certas para enviar e cumpra os prazos. É importante a pessoa saber quando vai receber. Só que nem tudo está ao nosso alcance. Às vezes, pode acontecer algum problema, que não é culpa da loja. Se houver atraso por algum motivo, avise sempre ao cliente. Se volta algum pedido e eu tenho que enviar de novo, mando com algum brinde. Tenha sempre uma boa comunicação com o cliente.
6. Separe o dinheiro pessoal e o da empresa – Muita gente mistura os dois e fica naquela bagunça. Por exemplo, é melhor passar o mês todo e me pagar um salário certinho, em vez de ficar retirando toda hora. Enfim, isso fez muita diferença na organização da empresa em si. Minha intenção agora é fazer um curso de educação financeira.
7. Não tenha vergonha de pedir ajuda – Evite querer fazer tudo sozinho. Peça para que te ensinem o que não sabe, um conhecimento. Ouça a opinião de outras pessoas em quem você pode confiar.
